INDICE
Introduzione – Cosa valuta la banca prima di concederti delle linee di credito
Perché il bilancio non è così importante per la banca
Devi conoscere il margine operativo lordo della tua azienda
Il rendiconto finanziario per analizzare la liquidità del tuo business
Prepara il business plan per presentare il tuo progetto imprenditoriale
L’importanza di conoscere la Centrale Rischi della Banca d’Italia
Conclusioni
INTRODUZIONE – COSA VALUTA LA BANCA PRIMA DI CONCEDERTI DELLE LINEE DI CREDITO
In questo articolo del mio post, ti andrò a rivelare che cosa valuta esattamente la banca prima di concederti delle nuove linee di credito o finanziamenti per la tua azienda.
In particolare, ti illustrerò tutte le informazioni che tu devi assolutamente conoscere e tutti i documenti strategici da redigere per poter ricevere con facilità nuove linee di credito bancario.
In un precedente articolo del mio blog (https://www.rinaldialessandro.it/i-7-consigli-per-parlare-bene-con-le-banche-per-ottenere-credito-facilmente/), ti ho illustrato 7 consigli per imparare a parlare bene con la tua banca per ottenere facilmente nuove linee di credito dalla tua banca.
PERCHE’ IL BILANCIO NON E’ COSI’ IMPORTANTE PER LA BANCA
Sono convinto che anche a te siano stati dati questi 3 consigli riguardanti la formazione del tuo bilancio aziendale:
- il tuo bilancio deve sempre avere un utile alto;
- devi tenere sotto controllo il magazzino;
- devi controllare i crediti affinché non siano troppo alti.
Ma sono giusti questi 3 consigli?
Questi 3 consigli sono sicuramente sensati e corretti per effettuare una buona gestione della tua azienda.
Tuttavia, voglio subito toglierti dalla testa una convinzione errata e limitante per molti imprenditori.
“Il bilancio non è così importante al fine di ottenere l’approvazione o il rigetto della domanda di finanziamento o di altre linee di credito (come ad esempio fidi di cassa, fidi per anticipo fatture, ecc.)”.
Una delle richieste che spesso manda in ansia gli imprenditori, soprattutto quando parte la pratica del “rinnovo dei fidi”, è la richiesta da parte del direttore di banca di ricevere un bilancio provvisorio aggiornato.
La tua mente vola agli “aggiustamenti di bilancio” che avevi fatto insieme con il tuo commercialista per non avere problemi con la banca per il rinnovo dei fidi o per ottenere nuove linee di credito.
Magari è aumentato il tuo fatturato aziendale, ma insieme ai ricavi sono aumentati i problemi ed il bisogno di ottenere nuova liquidità aggiuntiva dalla tua banca.
Così, anche quest’anno la richiesta da parte del direttore della tua banca di ricevere l’ultimo bilancio definitivo dell’anno scorso ed un bilancio provvisorio aggiornato dell’anno corrente, ti ha creato una grande preoccupazione.
Dentro di te, continui a macinare questa frase:
“No, non ne posso più. E adesso cosa racconto al direttore della mia banca?”
Per tuo sommo dispiacere, ti devo dire che non servono a nulla gli aggiustamenti che hai fatto sul tuo bilancio.
Anzi.
Ti devo svelare questo importante segreto.
Tutti bilanci preparati appositamente per la banca, tutti i “ritocchini” necessari per farti rinnovare i fidi concessi o ottenere nuove linee di credito, sono tra le principali ragioni per le quali non riesci più ad ottenere dalle banche i soldi necessari per la tua attività aziendale.
Lo sai perché?
Il bilancio è composto da due principali documenti:
- conto economico;
- stato patrimoniale.
Consideriamo il conto economico.
Nel conto economico sono riportati ogni anno i costi ed i ricavi.
Il fine ultimo per il quale è predisposto il conto economico è quello di determinare il reddito di ogni anno.
“Ma quale reddito interessa principalmente alla tua banca, quando ti valuta per rinnovarti i fidi o concederti nuove linee di credito?”
Ti ricordo che il REDDITO = RICAVI – COSTI
Questa logica è contabile, poiché si considerano i ricavi ed i costi in termini di competenza economica.
Che cosa significa in termini di competenza economica?
Significa che imputo i costi ed i ricavi in funzione del loro apporto alla formazione del reddito di esercizio di ogni anno, indipendentemente dall’effettivo pagamento e dall’avvenuto incasso.
Alla tua banca non interessa la logica di banca.
Alla tua banca interessa invece la logica di cassa. Questa logica non considera i costi ed i ricavi, ma guarda esclusivamente agli incassi ed a i pagamenti.
In sintesi, la tua banca ragiona così: io ti presto denaro, fammi capire se quel denaro mi sarà rimborsato.
DEVI CONOSCERE IL MARGINE OPERATIVO LORDO DELLA TUA AZIENDA
Molti imprenditori e molti commercialisti, pensano ancora che per la banca la riga più importante del conto economico sia l’ultima che riporta l’utile netta o la perdita netta di esercizio.
Questa convinzione è completamente sbagliata.
Lo sai perché?
Per un motivo tecnico.
Ti faccio questa domanda: l’utile netto o la perdita netta di un conto economico è una grandezza certa?
No. Si tratta di una grandezza che risulta da un “cocktail” di valori certi, di valori stimati, di valori congetturati.
Per questo motivo, il risultato di bilancio è “drogato” di politiche di bilancio che possono aumentare o diminuire il risultato di esercizio.
In uno specifico post del mio bilancio, ti spiegherò alcune di queste politiche di bilancio.
Ti prego ora di prenderlo come un postulato.
Devi solo pensare che puoi ottenere credito dalla banca anche se l’ultima riga del tuo conto economico presenta una perdita netta.
Il conto economico che presenti in banca, prodotto dal tuo commercialista in base alle regole del Codice Civile, non è assolutamente espressivo.
Ti ricordo che la banca ragiona esclusivamente con la logica della cassa.
Che cosa valuta la tua banca per concederti nuove linee di credito o rinnovare i fidi in essere?
Se vuoi presentarti in banca per ottenere nuove linee di credito o rinnovare i fidi in essere, devi prima procedere a riscrivere il conto economico per evidenziare risultati reddituali intermedi importanti per le finalità finanziarie.
In altre parole, il tuo conto economico deve essere riclassificato finanziariamente.
Alla banca interessa questo primo risultato intermedio del conto economico riclassificato finanziariamente: il margine operativo lordo o EBITDA in lingua inglese.
Il margine operativo lordo (M.O.L.) è dato dalla differenza tra il valore della produzione e tutti i costi operativi (ad es. costo di acquisto prodotti, costo del lavoro, spese per servizi, ecc.).
“Esso rappresenta un primo indicatore importante per valutare la capacità dell’azienda di generare o bruciare cassa”
IL SIGNIFICATO DEL MARGINE OPERATIVO LORDO
Un margine operativo lordo negativo a questo primo livello di riclassificazione finanziaria del conto economico, mette in allarme la banca e deve spingerti immediatamente senza indugi ad adottare contromisure drastiche.
In sostante, se il tuo margine operativo lordo è negativo, significa che ogni prodotto che vendi, perdi soldi.
Dunque, se il tuo marketing funziona e aumenti le vendite, perdi solo soldi senza che tu te ne accorga.
Il margine operativo lordo ti dice una cosa semplice: dammi la differenza tra ricavi e costi reali della gestione caratteristica aziendale.
Parlo di differenza tra ricavi e costi reali, perché è la differenza tra i ricavi ed i costi reali effettivamente sostenuti dall’impresa quali ad esempio costi di materie prime, costi dei servizi, costo del lavoro, ecc.
In sintesi, possiamo definire i costi reali come i costi realmente sostenuti dall’impresa sui quali non puoi fare manovre di politica di bilancio (spesso per motivi fiscali per risparmiare le tasse).
Rimangono quindi fuori dal calcolo del margine operativo, tutti quei costi non reali che non danno origine ad effettivi pagamenti e che sono oggetto di valutazioni soggettive o discrezionali (ad esempio ammortamenti, accantonamenti, svalutazioni).
Ti ricordo che gli ammortamenti, gli accantonamenti, le svalutazioni alterano il risultato finale del conto economico con scelte soggettive o discrezionali.
Dal calcolo del margine operativo lordo, rimangono fuori anche i costi per le tasse e gli interessi.
Con il calcolo del margine operativo lordo, la banca conosce quanto guadagni realmente con la tua gestione caratteristica aziendale, prima di fare ammortamenti, accantonamenti, svalutazioni, prima di pagare le tasse, prima di pagare gli interessi su precedenti finanziamenti o fidi concessi.
Capisci ora l’importanza di conoscere prima di andare il tuo margine operativo lordo?
Risulta essere un primo importante indicatore della capacità reale della tua azienda di creare o bruciare cassa durante la gestione caratteristica od ordinaria della tua azienda.
IL RENDICONTO FINANZIARIO PER ANALIZZARE LA LIQUIDITA’ DEL TUO BUSINESS
Il rendiconto finanziario è un documento importante per te e per la banca che riassume il flusso di cassa della tua azienda.
Con questo documento, hai una sintesi della parte più importante del tuo modello di business: la tua azienda crea cassa o brucia cassa?
In altre parole, il rendiconto finanziario risponde a questa importante domanda: sta entrando o no la “grana” nella tua azienda?
Da quello che ho visto in oltre 10 anni di esperienza professionale, molti imprenditori lo ignorano totalmente e non si preoccupano di redigere questo documento.
Eppure si tratta di un documento importante, che ti consente di rispondere a queste importanti domande:
- perché nonostante la presenza di utile nel bilancio, ho una crisi di liquidità?
- Sono capace di far fronte tempestivamente ai miei impegni finanziari a breve termine?
- Quali sono le aree di gestione della mia azienda che creano liquidità?
- Quali sono le aree gestionali della mia azienda che assorbono o bruciano liquidità?
Sono domande che trovano difficilmente delle risposte negli schemi di bilancio, anche se riclassificato.
Per trovare delle risposte a queste importanti domande, è necessario che l’azienda rediga il rendiconto finanziario dei flussi di cassa.
“Il rendiconto finanziario è l’unico strumento applicativo contabile che evidenzia in un unico prospetto, il contributo alla liquidità aziendale delle diverse aree gestionali aziendali che la possono generare o assorbire.”
Il controllo costante della liquidità rappresenta un indicatore fondamentale per l’azienda per scongiurare potenziali imbarazzanti crisi di liquidità.
Ma non serve controllare il livello di liquidità, se non si approfondiscono le cause che possono provocare l’andamento positivo o negativo.
Usando una metafora, possiamo paragonare il rendiconto dei flussi finanziari ad un grande silos contenente un liquido = la liquidità, che di volta in volta si riempie e si svuota in base ai flussi di liquidità in entrata o in uscita del suo contenuto.
Questa metafora ti fa capire come sia importante approfondire l’analisi dei flussi di liquidità o meglio dei flussi monetari, senza fermarsi semplicemente sul livello del contenuto rappresentato dal saldo di cassa e banche.
Tutte le operazioni di gestione aziendale che provocano aumenti o diminuzioni di liquidità, sono riconducibili a 3 categorie di flussi monetari:
- flussi monetari reddituali;
- flussi monetari da investimenti;
- flussi monetari da finanziamenti.
Naturalmente, quando parlo di flussi, devi intendere sia i flussi in entrata sia i flussi in uscita.
Qualsiasi movimento che modifica la liquidità all’interno della tua azienda, deve essere ricondotto ad una di queste 3 categorie.
Lo schema di rendiconto dei flussi finanziari adottato in Italia è quello suggerito dal Principio Contabile OIC (Organismo Italiano di Contabilità)10.
In uno specifico post del mio blog, ti andrò a descrivere in dettaglio il contenuto del rendiconto dei flussi finanziari redatto secondo il Principio Contabile OIC10.
PERCHE’ LA LIQUIDITA’ È PIU’ IMPORTANTE DEL FATTURATO E DELL’UTILE
Molti imprenditori che conosco si trovano spesso di fronte alla situazione paradossale di avere la liquidità a zero con l’azienda che ha un buon fatturato e produce utili.
Molte volte, soprattutto in prossimità di pagamenti per scadenze fiscali, gli imprenditori sono addirittura costretti a chiedere dei finanziamenti alle banche per pagare le tasse.
Non ti sei mai chiesto come sia possibile che la tua azienda stia regolarmente fatturando e producendo utili, ma nonostante questo è sempre in crisi di liquidità?
Perché molto spesso gli imprenditori sono al verde?
La risposta è solamente una:
manca un serio controllo della cassa o liquidità!
Il primo concetto chiave che devi subito metterti in testa è:
la cassa è molto più importante del fatturato e degli utili
Ricordati che la liquidità o cassa rappresenta l’ossigeno per la tua azienda (leggi mio precedente post al seguente link: https://www.rinaldialessandro.it/come-far-esplodere-di-salute-la-tua-azienda-controllando-il-flusso-di-cassa/)
Credimi!
Di aziende che hanno fatturato e producono utili, ma liquidità o cassa pari a zero ce ne sono tante.
Perché succede questo?
I motivi sono molteplici.
Ti illustro uno dei motivi più frequenti: l’azienda è in crisi di liquidità poiché i tempi d’incasso sono spesso più lunghi dei tempi di pagamento dei fornitori.
Per farti capire questo concetto, ti faccio un esempio.
Supponiamo che la tua azienda produca un fatturato annuale di 100.000 euro.
Per produrre 100.000 euro di fatturato annuale, sostieni come costi diretti variabili 30.000 euro e come costi fissi 50.000 euro.
Il totale dei costi è pari a 80.000 uro per produrre un fatturato di 100.000 euro, che corrispondono mediamente a circa 6.500 euro come costo totale mensile.
L’utile sarà quindi pari a 20.000 euro (100.000 euro fatturato – 80.000 euro costi).
Ipotizziamo che il 30% dei tuoi clienti, ti chieda un pagamento differito di 60 giorni.
Otterresti che la tua liquidità o cassa diminuisca di 5.000 euro per 2 mesi e tu saresti in difficoltà poiché avresti pochissimi soldi in cassa (pur avendo un utile annuale di 20.000 euro).
Ti ricordo infatti che l’azienda produce un fatturato di 100.000 euro annui, quindi il 30% dei tuoi clienti corrisponde a 30.000 euro annui ovvero 5.000 euro ogni 60 giorni.
In una situazione finanziaria di questo tipo, bastano pochi insoluti per far crollare l’azienda.
Sai perché succede tutto questo?
“Perché non hai sviluppato un serio sistema di controllo della liquidità e di programmazione dei flussi di cassa o monetari!”
Lo sai che tante aziende (anche apparentemente solide) sono poi fallite?
Questo succede perché poche aziende hanno sviluppato un preciso controllo della liquidità.
Molti imprenditori non hanno un quadro completo e chiaro, suddiviso per giorno, settimana, mese:
- di tutti gli incassi previsti;
- di tutte le scadenze di pagamento future;
- dei pagamenti arretrati;
- degli utilizzi di linee di credito;
- dell’incidenza dei costi fissi (stipendi, rate, canoni, ecc.);
- delle uscite previste per imposte e tasse;
- dei saldi bancari;
- del cash flow o flusso di cassa;
- dei saldi bancari.
“Solo se hai previsioni dei flussi di cassa suddivisi giorno per giorno, settimana per settimana, mese per mese, hai il pieno controllo della tua liquidità aziendale.”
Io non conosco le tue abitudini nella gestione della liquidità aziendale, ma in base alla mia esperienza professionale posso dirti che tanti imprenditori controllano la liquidità aziendale in base allo scadenzario attivo e passivo e ai saldi dei conti correnti bancari.
Il problema è che
“considerare solo lo scadenzario attivo e passivo e il saldo dei conti correnti bancari, porta molti imprenditori a gestire la loro liquidità con molta approssimazione e superficialità.”
“Il rischio serio è quello di trovarsi improvvisamente in una pericolosa situazione di crisi di liquidità”.
Quello che poi gli imprenditori non considerano è che la banca ragiona solamente con la logica di cassa.
Che cosa vuol dire?
Significa che nel momento in cui una banca decide di finanziare un’impresa, ha un primo tema nella testa. Uno e uno solo. L’unica cosa che la banca vuol capire è la produzione di cassa o di liquidità aziendale.
Se parliamo in termini più tecnici, alla banca interessano i flussi finanziari prospettici prima dei finanziamenti ossia gli Unlevered Cash Flows.
Significa che le banche, prima di decidere di darvi i soldi richiesti, valutano attentamente se riuscite a stare in piedi senza i loro soldi.
Quindi, il primo grave errore tecnico che molti imprenditori commettono con la banca nel momento in cui chiedono un finanziamento, è di non conoscere e non far conoscere alla banca i propri flussi finanziari prospettici.
Il rendiconto finanziario è proprio lo strumento applicativo che riepiloga, in un unico elaborato, i flussi finanziari aziendali ossia il contributo alla liquidità aziendale delle diverse aree gestionali che la creano o la distruggono.
Capisci ora l’importanza di redigere il rendiconto dei flussi finanziari sia per l’azienda sia per la banca nel momento in cui chiedo un finanziamento?
PREPARA IL BUSINESS PLAN PER PRESENTARE IL TUO PROGETTO IMPRENDITORIALE
Per finanziare un’attività imprenditoriale già avviata o una nuova azienda o start-up, la banca vuole conoscere tutti i dettagli del tuo progetto imprenditoriale.
Il business plan è il documento che descrive e pianifica il business che s’intende realizzare.
È indispensabile per comprendere la finanziabilità del progetto e conoscere il fabbisogno finanziario per la realizzazione del progetto imprenditoriale.
Realizzi un business plan per capire prima se la tua iniziativa possa avere o meno buone possibilità di riuscita, per quantificare nel modo più preciso possibile i mezzi patrimoniali e finanziari necessari, per verificare se esiste un mercato nel quale vendere il prodotto o servizio.
Ma che cosa vuole sapere la banca dal tuo business plan?
Nel tuo business plan, devi esporre in modo chiaro e preciso questi argomenti:
- i promotori del progetto imprenditoriale;
- una sintesi del progetto imprenditoriale;
- descrizione del prodotto o servizio;
- descrizione del mercato di riferimento;
- definizione delle strategie commerciali;
- proiezione economico e finanziarie del progetto imprenditoriale;
- analisi delle risorse finanziarie da investire nel progetto imprenditoriale:
- analisi del momento in cui inizierai a guadagnare con il progetto imprenditoriale.
In un prossimo articolo del mio blog, ti descriverò in dettaglio il contenuto di un business plan per richiedere un finanziamento.
La banca vuole conoscere i dettagli del tuo progetto, prima di darti il finanziamento richiesto.
Presentarti con un business plan scritto in modo professionale, ti dà molte più possibilità di ottenere il finanziamento richiesto alla banca.
L’IMPORTANZA DI CONOSCERE LA CENTRALE RISCHI DELLA BANCA D’ITALIA
Esiste un enorme database che si chiama Centrale Rischi (chiamata anche comunemente CIERRE), nella quale sono custodite tutte le informazioni che riguardano la tua azienda nei rapporti con le tue banche.
Cerco di essere più chiaro con te.
La tua Centrale rischi è come se fosse un quadernone in cui è stata segnata tutta la tua storia finanziaria.
In particolare, in questo quadernone è riportato quali prestiti hai chiesto, quali finanziamenti hai ottenuto.
Ma non solo.
Nella Centrale Rischi della Banca d’Italia si trovano anche tutte le informazioni sull’andamento storico delle tue linee di credito.
Che cosa significa?
Ogni banca o società di leasing a cui hai chiesto in prestito dei soldi ha documentato ogni anno (mese per mese), fino all’estinzione, l’andamento della tua linea di credito concessa.
Eventuali ritardi nel pagamento delle rate, insolvenze, mancati pagamenti, sono tutti segnalati nella Centrale Rischi.
Ogni volta che tu entri in banca per chiedere un finanziamento per effettuare degli investimenti necessari per lo sviluppo di un nuovo progetto imprenditoriale o per chiedere dei nuovi fidi per esigenze di liquidità, in quel momento la banca comincia a analizzare la Centrale Rischi della tua azienda.
Circa il 70% del punteggio in base al quale la banca decide se darti o meno il finanziamento richiesto e di applicarti determinati tassi d’interesse e commissioni bancarie, dipende dalla Centrale Rischi gestita direttamente dalla Banca d’Italia.
Mi potresti a questo punto chiedere.
“Ma allora il bilancio, il business plan, il rendiconto finanziario dei flussi finanziari, ecc., non servono a nulla?
Certo che valgono.
Tuttavia, devi sapere che il 70% del destino della tua azienda dipende dalla Centrale Rischi per ottenere nuove linee di credito o il rinnovo dei fidi in essere.
Tutti quei momenti in cui ti domandavi in modo paranoico per quale motivo la tua banca non ti avesse concesso la nuova linea di credito richiesta o il rinnovo dei fidi esistente, trova una logica spiegazione nella Centrale Rischi della Banca d’Italia.
La prima cosa che devi assolutamente fare prima di chiedere una nuova linea di credito alla tua banca, è di conoscere esattamente le informazioni contenute nella Centrale Rischi della tua azienda.
Per farlo, basta che tu richieda alla Banca d’Italia una visura storica che ti consenta di conoscere tutti i dati presenti all’inizio dei rapporti con le banche.
Tu mi potresti obiettare: “Ora che so che esiste la Centrale Rischi della Banca d’Italia, che cosa cambia per me?”
Cambia molto. Eccome.
Voglio fare un passo alla volta, spiegandoti i problemi seri che può causarti la Centrale Rischi.
Nel caso in cui tu abbia ottenuto un finanziamento per la tua azienda e cominci a saltare il pagamento delle rate, si parla di incaglio.
Il direttore della banca ti chiamerà per chiederti di rientrare, richiedendo il versamento in un’unica soluzione di tutto l’importo arretrato.
Generalmente ti viene dato come tempo per rientrare dai 6 ai 12 mesi.
Se in questo arco di tempo non riesci a rientrare, la banca ti revocherà probabilmente le linee di credito.
L’aspetto più problematico dell’incaglio è che sarà segnalato alla Centrale Rischi.
Di conseguenza, nessuno ti concederà più nuovi prestiti o linee di credito, poiché non sei più considerato affidabile.
Molti imprenditori non sanno di avere delle segnalazioni d’incaglio poiché non procedono ad analizzare la propria Centrale Rischi.
Da qui le cose possono peggiorare se dall’incaglio si passa alla sofferenza bancaria.
Nel momento in cui la tua posizione passa dall’incaglio alla sofferenza bancaria, significa che la banca comunica a tutto il sistema bancario che considera molto difficile che tu riesca a restituire il debito.
Capisci ora l’importanza di conoscere la Centrale Rischi prima di chiedere un nuovo finanziamento e comunque anche durante la gestione aziendale?
Se tu chiaramente sei stato segnalato, non riuscirai ad ottenere nyove linee di credito dal sistema bancario!
In un successivo articolo del mio blog, ti spiegherò nei minimi dettagli l’importanza di conoscere la propria Centrale Rischi della Banca d’Italia.
CONCLUSIONI
No. Il direttore di banca non è un tuo amico.
Spesso sento dire dagli imprenditori che non hanno problemi con le loro banche, perché il direttore è un loro amico e si conoscono da tanti anni.
“Il direttore è mio amico” è spesso la premessa per non ottenere nuove linee di credito dalla banca, non ottenere il rinnovo dei fidi in essere alla loro scadenza, ottenere finanziamenti a condizioni particolarmente svantaggiose con garanzie smisurate che mettono l’imprenditore di perdere tutto al primo “vento di burrasca”.
La formula giusta per fallire nella richiesta di nuove linee di credito è di andare in banca in una situazione di emergenza finanziaria con un bilancio provvisorio aggiornato in qualche modo.
In questo articolo del mio blog, ho voluto ricordarti di cambiare il tuo approccio con la banca nella richiesta di nuove linee di credito o il rinnovo dei fidi in essere.
Devi cambiare cultura finanziaria nel rapporto con la tua banca, passando da un approccio casuale in cui provi a chiedere un finanziamento ad un approccio trasparente e chiaro basato su questi importanti strumenti:
- riclassificazione del bilancio per analisi economica e finanziaria per indici e flussi;
- business plan;
- rendiconto finanziario dei flussi di cassa;
- analisi della Centrale Rischi della Banca d’Italia.
Solo dando alla tua banca delle informazioni dettagliate e chiare, indosserai “il vestito giusto della festa” per presentarti alla banca per ottenere facilmente nuove linee di credito o il rinnovo dei fidi in essere.
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Dottore Commercialista, Revisore Legale dei conti, formatore, blogger, business coach partner esperto in Finanza Aziendale e Crisi d’Impresa.
La mia vocazione è di aiutare gli imprenditori a sviluppare business di successo nonostante la crisi.
