INDICE
Introduzione – I 7 consigli per imparare a parlare bene con le banche per ottenere credito facilmente
Consiglio n.1: cambia comportamento con la tua banca
Consiglio n.2: conosci i principali numeri della tua azienda
Consiglio n.3: dai alla banca le informazioni qualitative della tua azienda aumentano
Consiglio n.4: controlla il tuo rapporto con il sistema bancario
Consiglio n. 5: fai conoscere alla banca le strategie future della tua azienda
Consiglio n.6: evita di andare in banca in una situazione di emergenza finanziaria
Consiglio n.7: massima trasparenza con la tua banca
Conclusioni
INTRODUZIONE – I 7 CONSIGLI PER IMPARARE A PARLARE BENE CON LE BANCHE PER OTTENERE CREDITO FACILMENTE
Alzi la mano chi sa parlare bene con le proprie banche per ottenere credito facilmente.
Ti devo dare una brutta notizia: i rapporti con le banche sono destinate a complicarsi per l’accesso al credito per le difficoltà non solo economiche del momento.
Mi sento però in obbligo di darti anche una bella notizia.
La bella notizia è che ogni imprenditore può mettere in atto delle strategie per imparare a parlare bene con le proprie banche.
La verità è che la banca non può e non potrà fare a meno di aiutare le imprese.
Perché? Perché la banca ottiene una buona parte dei suoi risultati economici nelle attività tradizionali di affidamento, di prestito, di gestione dei servizi d’incasso e pagamento.
In questo post, ti aiuto a raggiungere l’obiettivo di ottenere credito dalle banche dandoti 7 consigli operativi.
CONSIGLIO N.1: CAMBIA COMPORTAMENTO CON LA TUA BANCA
Con questo primo consiglio, parlo del tuo comportamento come imprenditore per parlare bene con le tue banche.
Perché parlo del tuo comportamento?
Perché l’unico responsabile del tuo successo o insuccesso in banca sei tu.
IL COMPORTAMENTO CHE DEVI TENERE CON LA TUA BANCA
Il tuo comportamento influisce sul risultato per ottenere credito dalla tua banca.
Ti ricordo che la tua banca non è un’associazione benefica che presta soldi a tutti senza problemi poiché deve finanziare l’economia.
La banca è un’azienda che vende denaro, mentre l’imprenditore è un soggetto che acquista denaro.
La compravendita di denaro è oggetto di una negoziazione commerciale tra l’imprenditore e la banca.
Questa è la verità da cui devi partire.
Il tuo comportamento influisce sul risultato della negoziazione bancaria.
Molti piccoli imprenditori aiutati spesso dai loro commercialisti vanno in banca a provare a chiedere il credito con la logica dell’elemosina.
Che cosa significa logica dell’elemosina?
Tratto la banca come un’amica a cui provo a richiedere il credito in modo casuale come si chiede l’elemosina in una condizione di emergenza.
Questa logica è completamente sbagliata.
Per ottenere il credito dalla banca, devi cambiare comportamento.
Devi passare dal comportamento basato sulla logica dell’elemosina al comportamento basato sulla logica del vestito a festa.
IL COMPORTAMENTO DEL VESTITO A FESTA
Che cosa significa comportamento basato sulla logica del vestito a festa?
Significa che devi seguire queste 5 regole:
- in banca non ci vai più solo con il bilancio e la visura camerale;
- in banca ci vai con documenti scritti strategici per poter spiegare bene il tuo passato aziendale e le tue strategie future di crescita aziendale;
- devi conoscere esattamente l’importo di affidamento o finanziamento da richiedere alla banca;
- devi spiegare bene alla banca il motivo per cui tu chiedi esattamente quell’importo a credito;
- devi evidenziare alla banca esattamente i flussi monetari che otterrai in futuro per rimborsare il credito ottenuto.
Queste sono le 5 regole auree del comportamento basato sulla logica del vestito a festa.
Seguile.
Ti assicuro che comincerai ad aver successo nell’ottenimento del credito richiesto alle tue banche.
CONSIGLIO N. 2: CONOSCI I PRINCIPALI NUMERI DELLA TUA AZIENDA
Il primo documento che una banca analizza per conoscere il tuo passato è rappresentato dal bilancio della tua azienda.
Il bilancio rappresenta un documento aziendale che racchiude informazioni quantitative importanti non solo ai fini civilistici e fiscali, ma anche per ottenere credito dalle banche.
La banca raccoglie informazioni quantitative che riguardano l’analisi degli equilibri economici, patrimoniali, finanziari che riguardano il passato della tua gestione aziendale.
Attenzione!
I bilanci redatti dal punto di vista civilistico sono molto poveri dì informazioni quantitative da dare alla banca per l’ottenimento del credito.
Che cosa devi fare?
Devi partire da una analisi finanziaria per indici e flussi dei bilanci storici.
ANALISI FINANZIARIA DEGLI INDICI DI BILANCIO E DEI FLUSSI FINANZIARI
Questa analisi ti serve per conoscere esattamente gli equilibri economici, finanziari, patrimoniali della tua azienda.
Non parlo di generiche analisi di bilancio con il calcolo di centinaia di indici di bilancio.
Si tratta di considerare esclusivamente solo 7 indici di bilancio.
Essi sono utilizzati da tutte le banche per effettuare un’analisi finanziaria nella valutazione della concessione del credito.
I magnifici 7 indici di bilancio analizzano tre importanti aree aziendali:
- reddituale;
- finanziaria,
- patrimoniale.
L’area reddituale è la più importante per la banca.
Da quale documento di bilancio deriva l’area reddituale? Dal conto economico.
In esso, si calcolano i ricavi ed i costi, cioè i componenti positivi e negativi del reddito.
“Ma quale categoria di reddito interessa a una banca?”
BILANCIO RICLASSIFICATO AI FINI FINANZIARI
Molti imprenditori e commercialisti pensano che la categoria di reddito più importante sia l’ultima riga del conto economico: l’utile netto o la perdita netta.
Completamente sbagliato questa idea.
La banca ragiona in una logica finanziaria o di cassa.
Alla banca interessa capire esclusivamente se la tua azienda sarà in grado di rimborsare il credito ottenuto dalle banche.
Proprio perché la banca ragiona in una logica finanziaria e per non rischiare che la tua azienda entri in crisi, ti ricordo l’importanza di avere adottato in azienda un sistema di pianificazione finanziaria.
A tal riguardo, t’invito a leggere il mio precedente post: “La pianificazione finanziaria: perché devi farla”.
Ragionando in una logica finanziaria, alla banca serve un altro conto economico riclassificato per determinare grandezze di reddito importanti ai fini finanziari.
Il motivo è tecnico.
Sappiamo che l’utile netto o la perdita netta è data dalla differenza tra ricavi e costi di competenza.
Secondo te, l’utile netto del conto economico è una grandezza certa?
No. Si tratta infatti di una grandezza economica che è dato dalla somma di valori certi e valori stimati.
Tutti sappiamo che il calcolo dell’utile netto o della perdita netta è “drogato” dalle politiche di bilancio che possono modificare in un senso o nell’altro il conto economico.
Quello che invece interessa alla banca è la logica finanziaria o di cassa.
Secondo la logica di cassa, non si guarda ai costi e ai ricavi di competenza, ma agli incassi certi e ai pagamenti effettuati.
Infatti, il documento più importante per una banca è una altro: il rendiconto finanziario.
Tuttavia, non posso ottenere il rendiconto finanziario se non parto dal conto economico.
Il conto economico che produce il commercialista in base al codice civile, è poco espressivo per la banca.
Alla banca serve un conto economico riscritto in modo diverso per evidenziare le categorie di reddito importanti secondo la logica di cassa.
In modo preciso, parliamo di riclassificazione finanziaria del conto economico.
Alla banca serve inoltre uno stato patrimoniale riclassificato ai fini finanziari per determinare le categorie patrimoniali importanti secondo la logica di cassa.
Nei prossimi articoli del mio blog ti parlerò del rendiconto finanziario, come strumento importante per l’analisi finanziaria della tua azienda.
Ti parlerò anche delle grandezze del conto economico e dello stato patrimoniale che sono presi in considerazione dalla banca per valutare la concessione del credito.
E’ molto importante conoscere queste grandezze per ottenere facilmente credito dal sistema bancario.
CONSIGLIO N.3: DAI ALLA BANCA LE INFORMAZIONI QUALITATIVE DELLA TUA AZIENDA
Alla banca non bastano le informazioni quantitative date dal tuo bilancio per conoscere il tuo passato in una logica finanziaria o di cassa.
Le informazioni quantitative derivanti principalmente dal bilancio spesso non sono sufficienti per dare una attuale rappresentazione veritiera e completa della tua azienda.
Ecco che allora diventa importante avere predisposto un dossier che raccolga tutte le informazioni qualitative rilevanti della tua azienda.
Questo dossier serve alla tua banca per comprendere il modello di business della tua azienda.
Il dossier da presentare alla tua banca deve raccogliere le informazioni qualitative riguardanti:
- l’anagrafica della tua azienda;
- il management aziendale;
- il settore di attività aziendale;
- il prodotto;
- il mercato;
- le tue abitudini di pagamento;
- le performance storiche aziendali;
- le strategie future aziendali.
In un prossimo articolo del mio blog, ti illustrerò in dettaglio tutte le informazioni qualitative da dare alla tua banca per la valutazione della concessione del credito.
Per farti capire l’importanza di comunicare volontariamente le informazioni qualitative alla tua banca, ti faccio questo esempio.
Immagina di aver avuto una performance negativa nel passato, avendo subito un calo del tuo fatturato aziendale in un determinato anno.
Il calo del tuo fatturato aziendale non significa automaticamente che la tua azienda sia entrata in una situazione di crisi finanziaria.
Potrebbe esserci stato un calo del tuo fatturato aziendale poiché hai giustamente attuato una politica di attenta selezione dei tuoi clienti che ha portato a privilegiare i clienti più affidabili e precisi nei pagamenti.
In questo caso specifico, il calo di fatturato aziendale avuto in un determinato anno non è un elemento di giudizio negativo da parte della tua banca.
Anzi. Se motivato bene il calo di fatturato aziendale, l’analista bancario lo considererà come un elemento positivo poiché evidenzia che da parte tua stai gestendo la tua azienda in modo preciso e sostenibile.
Altro esempio d’importante informazione qualitativa, è rappresentato dal settore aziendale in cui operi.
Per la banca, il settore in cui operi fa la differenza: industria, costruzioni, servizi hanno profili di rischio completamente diversi per la banca.
Potrei continuare con altri esempi significativi, ma mi fermo qui.
Comprendi ora l’importanza di fornire volontariamente alla banca le idonee informazioni qualitative riguardanti la tua azienda?
CONSIGLIO N. 4: CONTROLLA IL TUO RAPPORTO CON IL SISTEMA BANCARIO
La banca valuta le informazioni di carattere andamentale che riguardano i rapporti della tua azienda con il sistema bancario, la movimentazione dei tuoi conti, l’utilizzo dei tuoi fidi.
Queste informazioni sono tratte dalla banca dalla Centrale Rischi della Banca d’Italia.
“Ma che cos’è la Centrale Rischi della Banca d’Italia?”
È un sistema informativo che controlla l’andamento dell’indebitamento che persone fisiche e le aziende hanno nei confronti delle banche.
Esso contribuisce a mantenere aggiornato il tuo profilo di rischio, rilevando come sono utilizzati gli affidamenti concessi.
In particolare, risulta nella Centrale Rischi della Banca d’Italia come ci si è comportati nei mesi precedenti con l’intero sistema bancario, la distinzione tra il fido accordato ed il fido utilizzato, i finanziamenti ottenuti, le garanzie concesse, gli eventuali sconfinamenti evidenziati con i relativi importi ed in base alla loro gravità.
Come funziona esattamente la Centrale Rischi della Banca d’Italia?
Ogni banca per legge comunica alla fine di ogni mese a Banca d’Italia l’aggiornamento delle tue singole posizioni.
Banca d’Italia raccoglie tutte le informazioni ricevute, le rielabora e restituisce mensilmente il debito complessivo verso il sistema bancario.
Tieni presente che le informazioni ricevute sono normalmente aggiornate a 2 mesi prima della richiesta della Centrale rischi della Banca d’Italia.
In sostanza, se la domanda di accesso alla Centrale Rischi è effettuata nel mese di Novembre, si avrà la posizione aggiornata a fine Settembre.
Per avere una Centrale Rischi completa, puoi chiederla direttamente inviando una PEC a qualsiasi filiale della Banca d’Italia.
Il mio consiglio è di controllare la Centrale Rischi della Banca d’Italia non solo quando devi chiedere un finanziamento o un fido, ma periodicamente ogni 3 mesi.
In questo modo potrai avere e tenere sotto controllo queste importanti informazioni strategiche per la tua azienda:
- capire se stai utilizzando in modo corretto i fidi concessi;
- capire se stai utilizzando in modo preciso i finanziamenti richiesti;
- verificare se ti stai indebitando in modo eccessivo e pericoloso con il sistema bancario;
- verificare la presenza di eventuali segnalazioni bancarie;
- avere un quadro preciso delle garanzie ottenute da soggetti terzi;
- comprendere lo stato di situazione finanziaria a breve termine;
- capire la convenienza ad utilizzare maggiormente certi fidi bancari concessi rispetto ad altri in base ai tassi d’interesse e alle commissioni bancarie applicate;
- monitorare il grado di fiducia del sistema bancario nei tuoi confronti;
- effettuare una politica proattiva nei confronti delle banche per prevenire qualsiasi problema con il sistema bancario.
CONSIGLIO N.5: FAI CONOSCERE ALLA BANCA LE STRATEGIE FUTURE DELLA TUA AZIENDA
Presentati in banca con i compiti già fatti spiegando bene in forma scritta le strategie future di sviluppo della tua azienda.
Come? Presentando un documento scritto molto importante denominato business plan.
Perché è importante presentarsi in baca con un business plan professionale?
La banca deve valutare le tue strategie future, dato il tuo passato.
Ti ricordo che la banca ragiona esclusivamente in una logica di cassa o logica finanziaria.
In sintesi, analizzando un business plan professionale, alla banca interessa capire se la tua azienda in futuro sarà in grado di creare liquidità per rimborsare i finanziamenti richiesti o coprire le linee di affidamento ottenuto e pagare gli interessi passivi e le commissioni bancarie.
Perché scrivo business plan professionale?
Perché il business plan professionale non sono le 2 paginette scritte in tutta fretta dal commercialista su un foglio excel in cui si prevedono i costi e i ricavi nei successivi 3 o 5 anni.
Non si va assolutamente in banca con un business plan costituito da 2 pagine scritte di fretta in modo standardizzato, ma si deve andare con un business plan professionale.
“Ma che cos’è un business plan professionale?”
Un business plan professionale è un piano d’affari che consente di presentare all’esterno l’azienda con le sue strategie per il futuro in modo organizzato.
Una sua attenta preparazione facilita l’ottenimento di finanziamenti ed agevolazioni anche per le aziende in fase di avvio o di startup.
Attenzione!
Voglio subito chiarirti che il business plan professionale non deve essere predisposto dall’imprenditore solamente per ottenere finanziamenti e fidi dalle banche oppure agevolazioni pubbliche.
Il business plan professionale deve essere redatto anche come utile ed importante strumento di pianificazione e di controllo aziendale, per poter verificarne costantemente l’allineamento con gli obiettivi aziendali prefissati.
In sostanza, possiamo definire il business plan professionale una guida per l’attività, pur non essendo affatto intoccabile.
Molteplici ragioni interni o cambiamenti esterni nell’ambiente politico, economico, sociale, possono rendere necessari diversi scenari economici e opportune revisioni del business plan professionale.
Che cosa deve contenere un business plan professionale?
In linea generale deve descrivere l’azienda con la sua visione, la sua missione, i suoi obiettivi specifici da raggiungere, analizzare le opportunità ed i rischi aziendali, prevedere un’ipotesi realistica di andamento economico e finanziario nei successivi 3 anni.
Oltretutto, attraverso l’uso sistematico di piani economico e finanziari previsionali, in parallelo con la rilevazione periodica dei dati reali, il business plan professionale consente di effettuare tempestivamente un’analisi degli scostamenti critici rispetto alle previsioni effettuate.
In un prossimo articolo del mio blog, ti descriverò in modo dettagliato il business plan professionale.
Ti evidenzierò tutti gli elementi che deve assolutamente contenere un business plan professionale, affinché tu possa presentare bene alla banca le strategie future della tua azienda.
In questo modo, risulterai credibile nei confronti della tua banca.
CONSIGLIO N.6: EVITA DI ANDARE IN BANCA IN UNA SITUAZIONE FINANZIARIA DI EMERGENZA
Conosco molti imprenditori che spesso vanno in banca all’ultimo momento per chiedere nuovi finanziamenti o nuovi fidi poiché si trovano in una situazione di emergenza finanziaria.
Conosco anche commercialisti arrabbiati perché spesso si trovano a dover gestire per i loro clienti, non solamente le scadenze ma anche le emergenze finanziarie.
A tutte queste persone ricordo: mai andare in banca quando si è in situazione disperata di bisogno urgente di liquidità.
Ti ricordo che la banca è un fornitore che deve vendere il proprio prodotto costituito dal denaro.
Ti ricordo inoltre che ogni giorno il denaro è venduto dalla banca a milioni di imprese.
Perché alcune imprese riescono ogni giorno ad ottenere denaro e altre no?
Perché le migliori imprese si presentano in banca senza essere in una situazione disperata di mancanza di liquidità.
Come fanno? Semplice: hanno adottato al loro interno un sistema di pianificazione finanziaria (leggi nel mio blog l’articolo: “Pianificazione finanziaria: perché devi farla.”)
So benissimo che molti piccoli imprenditori accompagnati dai loro commercialisti, si recano in banca a chiedere urgentemente un finanziamento o un fido di vitale importanza per la propria azienda.
In questa situazione d’impellente necessità, so benissimo che gli imprenditori hanno difficilmente bilanci storici impeccabili e si presentano dalla banca (che credono amica) per provare a chiedere l’elemosina senza conoscere il reale fabbisogno finanziario aziendale.
Ti voglio ricordare questo consiglio importante.
In banca non ci si va di corsa in una situazione di emergenza finanziaria.
Anche in caso di bisogno, ti consiglio di ritardare di qualche giorno o di qualche settimana la richiesta del finanziamento o del fido in banca.
Scegli di farti valutare dalla banca solamente nel momento in cui ti sei preparato con tutti i documenti professionali scritti per poter parlare bene la tua banca.
CONSIGLIO 7: MASSIMA TRASPARENZA CON LA TUA BANCA
Nella fase di richiesta di fidi e finanziamenti bancari, ma anche dopo, l’approccio corretto con la banca deve essere “open mind”.
Che cosa significa approccio “open mind”? Significa che devi avere un approccio “mente aperta più possibile”.
Molte volte può sembrarti che le richieste della tua banca siano eccessive e rappresentino solamente un’inutile perdita di tempo.
Per il tuo bene, voglio darti questo consiglio: sii trasparente al massimo con la tua banca.
Che cosa vuol dire essere trasparente al massimo con la tua banca?
Significa che ti devi presentare in banca già con le idee chiare su quello che è necessario fornire al tuo interlocutore.
Ciò consentirà di aumentare la tua credibilità presso la banca facendoti risparmiare un sacco di tempo.
Attenzione! Non ti sto chiedendo di svelare i tuoi segreti che stanno facendo la fortuna della tua azienda o magari le innovazioni a cui stai lavorando per proporre un’offerta più competitiva nel tuo mercato di riferimento.
Ti sto invece dicendo di essere disponibile a parlare in modo aperto di tutto quello che riguarda la tua azienda, i tuoi punti di forza, i tuoi punti di debolezza.
La banca vuole sentire che tu ci credi.
È per questo che desidera la massima trasparenza da parte tua per comprendere quanto si debba fidare di te nella capacità di rimborso del finanziamento richiesto.
CONCLUSIONI
In questo articolo del mio blog, ti ho illustrato i 7 consigli per cominciare a parlare bene con la banca per ottenere il credito richiesto.
Per poter vincere con la tua banca, devi essere consapevole che il modo di approcciare con le banche è cambiato da tempo.
Non puoi più presentarti in banca con il vecchio metodo di provare a chiedere urgentemente un finanziamento come se stessi chiedendo l’elemosina.
Devi andare invece in banca ben preparato con documenti scritti redatti in modo professionale per ottenere facilmente credito dalla tua banca.
Se non capirai questo, la tua azienda sarà tagliata continuamente dall’accesso al credito rischiando seriamente di entrare in una situazione di crisi aziendale.
Tutte le altre aziende che invece avranno imparato a parlare bene con la banca per l’ottenimento dei fidi e dei finanziamenti richiesti, continueranno a crescere e a prosperare nonostante la crisi.
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Dottore Commercialista, Revisore Legale dei conti, formatore, blogger, business coach partner esperto in Finanza Aziendale e Crisi d’Impresa.
La mia vocazione è di aiutare gli imprenditori a sviluppare business di successo nonostante la crisi.
