INTRODUZIONE – LA SITUAZIONE GENERALE DI TANTE AZIENDE NEL PERIODO CORONAVIRUS
In Italia, i tempi medi d’incasso delle fatture sono pari a circa 72 giorni.
Ogni anno più di 5.000 imprese italiane (fonte: Osservatorio Cerved) chiudono i battenti perché non riescono a contenere i tempi d’incasso, collezionando una montagna di crediti insoluti.
A ciò si aggiunge la situazione generale attuale di tante aziende, in cui l’emergenza sanitaria Coronavirus ha causato nel corso dell’anno corrente 2020 un calo generale dei fatturati aziendali.
Il calo di fatturato sarà ancora più evidente nel corso del prossimo anno 2021.
Tutta questa situazione generale ci fa capire che ridurre i tempi d’incasso delle fatture diventa di fondamentale importanza strategica per la sopravvivenza di tante aziende.
Oggi ridurre i tempi d’incasso delle fatture diventa più importante dell’aumento di fatturato aziendale.
Migliorare la strategia d’incasso delle è uno dei passi strategici fondamentali per aumentare la liquidità della tua azienda.
DSO: COSA SIGNIFICA E PERCHE’ DEVI ABBASSARLO
Il DSO (Days Sales Outstanding) rappresenta un importante indicatore finanziario aziendale.
Esso serve ad indicare i tempi medi per l’azienda per incassare il credito dopo aver effettuato la vendita.
In sostanza, evidenzia quanti giorni passano dall’emissione della fattura al relativo pagamento.
Se io chiedessi a te come imprenditore qual è il tuo DSO attuale (dopo averti spiegato il suo significato), molto probabilmente non sapresti rispondermi.
Più o meno mi potresti rispondere che stai incassando le tue fatture a 60 giorni o a 90 giorni o a 150 giorni, ma non hai un’idea precisa.
Questo è un problema.
Se tu non conosci il tuo DSO, non sai neanche se esso è giusto per il tuo ciclo economico e finanziario o se ti potrebbe creare dei seri problemi per la tua gestione finanziaria aziendale.
“Devi iniziare a monitorare il tuo DSO, se vuoi cominciare a migliorare il tuo flusso di cassa”.
Ma come si calcola il DSO?
CALCOLO DEL DSO
Il DSO è = (crediti a breve termine/fatturato) x giorni di riferimento di quel periodo.
Nella maggior parte dei casi, il periodo di riferimento è l’anno a 365 giorni.
Per calcolare il DSO, basta che tu prenda il bilancio aziendale e risponda a queste 2 domande:
- quanti sono i crediti a breve termine?
- Quanto è il mio fatturato?
Supponiamo che dal bilancio risulti:
- crediti a breve termine = 150.000 euro
- fatturato = 870.000 euro
Il DSO in questo caso è pari a:
DSO = (150.000/870.000) x 365 giorni = 62 DSO = significa che l’azienda impiega mediamente 62 giorni per incassare le fatture.
Il dato ottenuto dal calcolo del DSO è molto importante, poiché devi iniziare a monitorarlo.
Dopo aver calcolato il DSO della tua azienda, potresti giustamente chiederti: è giusto? È corretto?
Non puoi dire se sia giusto o corretto, ma lo devi valutare esclusivamente in relazione al tuo ciclo finanziario.
È importante sapere che cosa succede prima di arrivare all’incasso delle tue fatture.
Infatti, con un DSO di 62 giorni, se emetti una fattura di vendita il 02 Gennaio, ti sarà pagata, stando al DSO, il 04 Marzo.
Supponiamo che in quel lasso di tempo di 62 giorni intercorrenti dal 02 Gennaio al 04 Marzo debba pagare vari debiti aziendali (ad es: debiti verso fornitori, stipendi, ecc.) e non hai cassa, come li paghi?
Attenzione!
Se tu sai di avere un DSO di 62 giorni, ti devi preoccupare per ottenere l’equilibrio finanziario che il tempo medio di pagamento dei fornitori sia minimo uguale o pari a 62 giorni!
Per questo dico che non possiamo dire che un DSO di 62 giorni sia corretto o sbagliato, ma conta in relazione al ciclo finanziario aziendale.
Se tu dovessi avere un DSO aziendale pari a 120 giorni come tempi medi d’incasso poiché i tuoi clienti sono enti pubblici, al fine di mantenere un equilibrio finanziario aziendale devi avere assolutamente pagare i tuoi fornitori con tempi medi di pagamento da 120 giorni in poi.
In questo caso specifico, anche un DSO elevato di 120 giorni potrebbe andare bene.
È chiaro che l’obiettivo di ogni azienda è di avere un DSO molto basso per riuscire a recuperare l’incasso delle fatture nel più breve tempo possibile.
In sostanza, un’azienda è sempre più sana dal punto di vista finanziario se ha un DSO bassissimo.
Questo indice è quindi molto importante anche per capire la solidità finanziaria dell’impresa.
Un DSO invece alto (ad es. 100 giorni) può causare all’azienda dei problemi per diversi motivi, ad esempio:
- la mancanza di liquidità nel periodo di attesa dell’incasso delle fatture per onorare il pagamento dei propri debiti aziendali;
- lo spostamento ulteriore dell’incasso alla scadenza per lo scoppio di una pandemia eccezionale come il Coronavirus, per le difficoltà finanziarie del mio cliente che non riesce a pagare, ecc.
Attenzione! Un DSO alto può creare gravi e seri problemi alla tua azienda e deve essere attentamente monitorato!
Il DSO non deve essere assolutamente basso, ma è consigliabile ed opportuno che t’impegni seriamente ad abbassarlo per evitare che la tua azienda entri nel tunnel di una crisi di liquidità.
Come hai ben capito, il DSO impatta notevolmente sulla liquidità o cash flow prodotto nella tua azienda.
In un periodo speciale come questo causato dalla crisi riferita alla pandemia del Coronavirus, la liquidità aziendale diventa ancora più importante.
Essa rappresenta il pilastro portante della tua azienda.
L’IMPORTANZA VITALE DELLA LIQUIDITA’ IN AZIENDA
La liquidità o il cash flow della tua azienda è la grandezza più importante della tua azienda.
In periodi particolari come questi causati da una crisi esterna speciale collegata alla pandemia Coronavirus, le aziende che hanno poca liquidità sono quelle che soffrono di più e sono esposte al rischio maggiore di fallire.
Usando una metafora, ti ricordo che l’azienda si può paragonare ad un essere vivente che ha bisogno di tre elementi fondamentali per vivere:
- CIBO = FATTURATO
- ARIA = UTILE
- OSSIGENO = LIQUIDITA’ O CASSA
La prima cosa che balza agli occhi, è che la liquidità o la cassa è come l’ossigeno!
Se tu hai dei problemi finanziari con la tua azienda, non devi concentrarti esclusivamente a fatturare sempre di più!
Il fatturato è paragonato al cibo, quindi la tua azienda come un essere umano può continuare a vivere senza morire di fame anche se non fattura per 2 mesi.
Se una persona sta morendo soffocata per mancanza di ossigeno, non riuscirà purtroppo a salvarsi continuando a mangiare sempre di più.
Possiamo dire che la stessa cosa succede in azienda.
Se tu continui a fatturare, ma non hai la liquidità (ossigeno) necessaria per pagare i tuoi debiti aziendali, sei destinato a fallire!
Quando si dice “Cash is king”, s’intende dire che la liquidità o il cash flow o il flusso di cassa è spesso più importante dei ricavi e dei risultati economici (leggi anche questo articolo del mio blog: https://www.rinaldialessandro.it/come-far-esplodere-di-salute-la-tua-azienda-controllando-il-flusso-di-cassa/.)
Infatti, molti imprenditori che conosco, ottengono un fatturato elevato e un buon utile, ma hanno spesso il conto corrente aziendale pari a zero.
Hanno un grosso problema: non hanno sotto controllo la liquidità o il cash flow aziendale. Esse rischiano seriamente di fallire.
Quando parlo di liquidità o cash flow, parlo di:
- liquidità in entrata o cash inflow;
- liquidità in uscita o cash outflow.
Per farti capire bene le differenze tra i concetti di fatturato, utile, liquidità o cash-flow, ti faccio un esempio semplice senza considerare l’I.V.A.
Ipotizziamo che tu venda prodotti per 10.000 euro e di avere costi per 3.000 euro: il tuo fatturato sarà pari a 10.000 euro e il tuo utile sarà pari a 7.000 euro.
Se tutto quello che hai venduto sei riuscito ad incassarlo contemporaneamente tutto e allo stesso tempo hai pagato tutti i debiti, alla fine dell’anno ti troverai come liquidità euro 2.000 che corrisponde all’utile.
Se invece, pur avendo venduto tutti i prodotti, hai incassato solo 500 euro, a livello di fatturato hai sempre 10.000 euro, a livello di utile sempre 2.000 euro, a livello di liquidità o cash flow hai solo 500 euro.
Ti rimane un credito da incassare pari a 9.500 euro.
A questo punto, solo se hai in tasca 9.500 euro, puoi fare fronte al pagamento dei fornitori e attendere l’incasso dei 9.500 euro dai tuoi clienti.
Se invece tu non hai in tasca 9.500 euro, sei costretto a chiedere un prestito o addirittura a dichiarare il fallimento perché non riesci a pagare i debiti.
Come vedi, la liquidità o il cash flow è di vitale importanza per la tua azienda, ma questo dato non appare nel conto economico.
Solamente quelle aziende che hanno cassa sono in grado di effettuare nuovi investimenti e prevenire le crisi aziendali.
Poche cose possono uccidere il tuo business aziendale come la mancanza di liquidità o cash flow aziendale.
Persino i modelli di business con i più alti margini, possono morire a causa della mancanza di liquidità o cassa.
La tua responsabilità come imprenditore è quello di assicurare sempre un livello sufficiente di liquidità facendo sempre in modo che i soldi che entrano siano sempre maggiori dei soldi che escono.
Per monitorare i soldi che entrano o che escono dalla tua azienda, basta usare uno strumento di pianificazione denominato Cash Plan o Budget di Tesoreria.
IL CASH PLAN O BUDGET DI TESORERIA
Molti imprenditori confondono il fatturato il concetto di fatturato con il concetto di cassa, pensando spesso erroneamente che il fatturato sia la grandezza più importante ma dimenticando completamente la liquidità o la cassa.
Così come attraverso il Conto Economico previsionale puoi prevedere i tuoi ricavi, i tuoi costi e di conseguenza i tuoi utili o perdite, allo stesso modo puoi prevedere la tua liquidità o i flussi cassa in entrata ed in uscita con il Cash Plan.
In pratica, nel Cash Plan devi indicare quanti soldi prevedi d’incassare e quanti te ne serviranno per pagare i debiti in uno specifico mese.
Il Cash Plan esprime le variazioni di liquidità positive o negative in uno specifico mese.
Il Cash Plan è dato dalla differenza tra:
- liquidità in entrata o cash inflow;
- liquidità in uscita o cash outflow.
Con il Cash Plan, un’azienda indica quanta liquidità prevede che possa entrare nel mese di riferimento e quanta liquidità esca nello stesso mese di riferimento.
Quindi, se ad esempio l’azienda in un mese ha fatturato 100.000 euro e ha un DSO pari 62 giorni come tempo medio d’incasso delle fatture emesse, avrò un determinato importo di cash inflow nel mese di riferimento.
In funzione dei costi e dei tempi medi di pagamento dei fornitori nel mese di riferimento, avrò calcolato un preciso valore di cash outflow.
Ti ricordo che nel Cash Plan va indicata anche l’I.V.A., perché anch’essa rappresenta una variazione della tua liquidità aziendale.
TUTTA LA SACROSANTA VERITA’ SULL’I.V.A.
Spesso sento pronunciare dagli imprenditori questa frase: “Questo mese ho pagato un sacco di tasse, poiché ho pagato una gran botta d’I.V.A.!”
Sbagliato quello che dicono! La realtà è che l’I.V.A. non è una tassa!
Perché?
Ti ricordo che i soldi che tu incassi dell’I.V.A. non sono tuoi, ma del Fisco!
Tu come imprenditore sei un esattore che sta incassando l’I.V.A. dal proprio cliente per poi doverla versare allo Stato con il Modello F24.
Quando ti lamenti che paghi troppe tasse perché devi versare tanta I.V.A., semplicemente hai considerato dei soldi che non sono tuoi!
Se addirittura poi non versi l’I.V.A. incassata dai tuoi clienti come esattore per lo Stato, ti stai trattenendo in modo illegittimo dei soldi che non sono tuoi.
Pertanto l’Iva la devi considerare nel Cash Plan come liquidità in entrata o cash inflow quando incassi dai tuoi clienti, ma la devi considerare come liquidità in uscita o cash outflow quando paghi i tuoi fornitori.
Pertanto, se tu continui a fatturare tanto, lo Stato pensa che tu abbia anche incassato tanto!
Quindi tu, come esattore dello Stato, dovrai versare l’Iva allo Stato nel mese o trimestre successivo in base alla tua liquidazione I.V.A. mensile o trimestrale.
Si verifica in questo modo un’uscita di liquidità dalla tua azienda!
Il problema I.V.A. sorge quando il tuo cliente non ti paga le fatture che hai emesso.
In questo caso, cosa succede?
Che tu dovrai pagare l’I.V.A. allo Stato, anche se non l’hai ancora ricevuta dal tuo cliente e quindi non hai materialmente i soldi da girare allo stato.
COME SI CALCOLA LA LIQUIDITA’ O IL FLUSSO DI CASSA O IL CASH FLOW
Il calcolo della liquidità o del flusso di cassa è molto semplice.
Ti faccio questo esempio.
Ipotizziamo che la tua azienda venda un bene, a fronte del quale:
- emette una fattura per l’importo di 80.000 euro;
- sostiene delle spese per produrre il bene venduto pari ad 30.000 euro;
- l’utile realizzato è pari ad 50.000 euro.
Se l’azienda incassasse tutto il credito dal cliente e pagasse tutti i fornitori contemporaneamente nello stesso giorno, allora il cash flow o flusso di cassa o liquidità generata sarebbe pari a 50.000 euro (coinciderebbe con l’utile).
Come potrai ben capire, la situazione evidenziata nell’esempio soprariportato appartiene al mondo dei sogni.
È chiaro che questa situazione è un’utopia, poiché esiste sempre un tempo medio di attesa per l’incasso prima che il cliente ti paghi la fattura emessa.
Solo nel caso in cui tu venda il tuo prodotto tramite il commercio elettronico sul Web, in quel caso specifico il tuo cliente ti paga immediatamente la fattura emessa o addirittura prima.
Anche i fornitori dei beni li paghi in tempi diversi a 30 o 60 o 90 giorni da quando ricevi le forniture dei beni ordinati.
A questo punto, diventa di fondamentale importanza creare una tabella in excel o un grafico che mi rappresenti ogni mese i flussi di cassa in entrata ed i flussi di cassa in uscita.
Perché questo?
Tu devi sapere ogni mese se i flussi di cassa o la liquidità in entrata è sufficiente a sostenere il tuo ciclo finanziario.
Mi spiego meglio.
Se alla fine del mese di Dicembre devi pagare ad esempio 100.000 euro di fornitori ed hai in cassa 30.000 euro all’inizio del mese, devi sapere se alla fine del mese di Dicembre avrai una liquidità che ti entra o un cash inflow minimo pari a 70.000 euro.
In questo caso, non avrai nessun problema a pagare tutti i 100.000 euro delle fatture dei fornitori.
Diversamente, se la liquidità che ti entra o il cashinflow alla fine del mese di Dicembre è inferiore a 70.000 euro, allora avresti un problema di natura finanziaria poiché non riusciresti a pagare i 100.000 euro dei fornitori.
Capisci ora la grande importanza di controllare la liquidità o il flusso di cassa aziendale mese per mese?
Esso costituisce un elemento chiave per la tua azienda, soprattutto a cavallo di quest’anno 2020 (in cui si è manifestato l’evento eccezionale della pandemia Coronavirus) e l’anno prossimo 2021 in cui si manifesteranno per tante aziende e privati i sintomi della crisi di liquidità!
In questo contesto, è addirittura consigliabile calcolare il cash flow o flusso di cassa non alla fine di ogni mese, ma giorno per giorno!
Naturalmente se alla fine del mese prevedi che il tuo flusso di cassa in entrata sia inferiore al flusso di cassa in uscita, devi agire immediatamente per coprire la mancanza di liquidità del mese di riferimento.
Come?
Andando in banca per chiedere un fido di cassa o un fido per anticipare le fatture o le ricevute bancarie oppure semplicemente telefonando al fornitore per avvisarlo che ci sarà un ritardo nel suo pagamento perché sai già che non ci riuscirai a pagarlo alla scadenza concordata.
Se tu non svilupperai mese per mese una tabella in excel o un grafico in cui rappresenterai i flussi di cassa in entrata ed in uscita, non avrai il controllo della liquidità della tua azienda.
In questo modo, rischi seriamente di:
- non riuscire a pagare i tuoi debiti aziendali;
- rinviare continuamente le scadenze di pagamento;
- accumulare debiti con i fornitori, i dipendenti, il Fisco;
- irrigidire il rapporto con le banche;
- gestire la tua azienda “alla giornata”, in continua emergenza.
Ricordati che un’azienda rischia di fallire non per la perdita economica, ma per la mancanza di liquidità o cassa disponibile per pagare i debiti aziendali!
Perché?
Supponiamo che la tua azienda sia negli ultimi anni continuamente in perdita, ma nessun creditore ti viene a chiedere il pagamento dei debiti aziendali.
In questo caso, tu non fallirai mai!
Allora tu continuerai a lavorare, seppure in perdita.
Il problema è quando i tuoi creditori ti chiedono soldi e tu non ne hai più per soddisfare loro richieste.
A questo punto, i tuoi creditori ti possono citare in tribunale e chiedere il fallimento della tua azienda.
La tua azienda rischia di andare “gambe all’aria” quando hai una crisi di liquidità o flusso di cassa.
Quindi monitorare con il Cash Plan previsionale ogni mese la tua liquidità aziendale generata, è ancora molto più importante rispetto al fatto di monitorare con il Conto Economico previsionale ogni mese l’utile o la perdita economica.
Ti faccio un altro esempio.
Posso vendere un prodotto con una marginalità altissima pari al 90%, ma incasso a 180 giorni dai miei clienti e pago i miei fornitori a 30 giorni.
Per la differenza temporale tra il tempo d’incasso dai clienti pari a 180 giorni e il tempo di pagamento ai fornitori pari a 30 giorni, dovrai avere finanziariamente le “spalle coperte” poiché si genera un fabbisogno finanziario importante per la tua azienda.
Se tu non avrai le spalle coperte, andrai in default o in sofferenza di liquidità.
Perché?
Se tu non hai liquidità, cominci la prima volta a saltare la scadenza di pagamento del fornitore a 30 giorni.
La seconda volta il fornitore non si fiderà più di te e ti chiederà una cambiale.
La terza volta che salti la scadenza il fornitore arrabbiato chiederà il fallimento della tua azienda.
In questo modo, tu rischi seriamente con la tua azienda di arrivare al fallimento prima ancora d’incassare la fattura tra 180 giorni.
Quindi, per il tuo bene,
“t’invito a fare molta attenzione agli aspetti finanziari della tua azienda che sono ancora molto più importanti degli aspetti economici aziendali”
PERCHE’ È MOLTO PERICOLOSO AVERE UN CASH FLOW NEGATIVO
Quando un livello alto di DSO nella gestione dei tempi d’incasso aumenta o si prolunga nel tempo, si creano delle conseguenze negative sul tuo cash flow aziendale.
In sintesi, comincerai ad avere seri problemi di liquidità aziendale che porterà a:
- avere oneri finanziari molto alti che andranno ad erodere tutto o una buona parte del margine operativo;
- rallentare o addirittura bloccare strategie d’investimento per la crescita della tua azienda;
- minare lo stato di salute finanziaria della tua azienda.
LE 10 STRATEGIE PER AUMENTARE LA LIQUIDITA’ O IL CASH FOLW IN AZIENDA DURANTE IL PERIODO DEL CORONAVIRUS
Per aumentare la tua variazione di flusso di cassa in entrata (cash inflow) e ridurre il tuo DSO per i tempi d’incasso dai tuoi clienti, ti consiglio 9 strategie.
N.1 STRATEGIA: OFFRI AL TUO CLIENTE MOLTEPLICI METODI DI PAGAMENTO.
Sembra una cosa ovvia, ma credetemi non lo è affatto.
Offri metodi di pagamento diversi al tuo cliente, come carta di credito, bonifici bancari, assegni, addebito diretto automatico SEPA o pagamento online, ecc.
In questo modo, eliminerete ogni eventuale problema che il tuo cliente potrebbe avere sul come pagare.
Con gli addebiti automatici SEPA o con la carta di credito, potete risolvere la problematica del rispetto della data di scadenza del pagamento senza subire continui ritardi di pagamento.
Ciò è molto importante quando concordi ad esempio con il cliente un pagamento rateizzato dell’importo complessivo di 10.000 euro in 4 rate di pari importo di € 2.500 a determinate date concordate.
Perché dovresti aspettare o fidarti che riesca a pagarti in modo puntuale ad ogni data facendoti un bonifico bancario di 2.500 euro per ogni rata?
Vuoi concedergli l’agevolazione di pagare in modo rateizzato?
Bene. Fagli mettere l’IBAN e una firma sul modello SEPA e tu, ad ogni data di scadenza concordata, ti prelevi direttamente sul suo conto corrente la rata di 2.500 euro.
Pagate le 4 rate concordate, si chiude l’addebito diretto SEPA.
Tra l’altro il tuo cliente non corre nessun rischio con il pagamento tramite addebito SEPA sul suo conto corrente.
Se tu illegittimamente prelevassi altre somme rispetto a quanto concordato, il cliente può subito stornare l’operazione di addebito SEPA sul suo conto corrente aziendale.
In questo modo, tu non dovrai perdere tempo a rincorrere il tuo cliente e a sperare che ti paghi le rate ad ogni scadenza concordata o a spendere soldi per il recupero del credito.
Ti posso assicurare che solo con questa prima strategia importante risolverai addirittura il 90% dei problemi finanziari legati alla gestione dei tempi d’incasso.
N.2 STRATEGIA: FORNISCI SOLUZIONI DI FINANZIAMENTI A TASSO AGEVOLATO.
La seconda strategia che ti consiglio è quella di fornire soluzioni di finanziamento a tasso agevolato, creando la tua azienda delle partnership con società finanziarie, leasing, noleggi operativi.
Devi sapere che il tuo cliente certe volte non ti paga poiché non ha gli strumenti di finanziamento per pagarti.
Quindi tu come azienda avrai un DSO o tempo d’incasso pari a zero o quasi (generalmente entro 1 settimana), poiché la società finanziaria con cui hai stretto la partnership ti liquida immediatamente.
In questo caso, ti liberi subito dal rischio di mancato incasso alle scadenze prestabilite, mentre il tuo cliente rimborserà in modo rateizzato la società finanziaria che ti ha anticipato la liquidità.
In questo modo hai la certezza d’incasso con tempi d’incasso nulli o molto bassi (ad esempio una settimana).
N.3 STRATEGIA: STABILISCI DIVERSE CONDIZIONI DI PAGAMENTO CON IL TUO CLIENTE.
Proponi al tuo cliente uno “sconto cassa”, a condizione che ti paghi subito.
Lo sconto cassa potrebbe essere ad esempio il 3% o il 5% in base al fatturato con il tuo cliente ed in base alla tua marginalità sul prodotto che tu vendi a quel tuo cliente.
Se per te incassare subito è un fattore chiave, proponi al tuo cliente di pagarti subito sapendo che ti costa un “x%” in termine di sconto cassa concesso al tuo cliente.
È chiaro che ciò impatta sulla tua marginalità, ma incassi immediatamente e non devi spendere soldi per recuperare legalmente i tuoi incassi.
N.4 STRATEGIA: RENDI FACILE AI TUOI CLIENTI COMUNICARE CON TE.
La comunicazione è alla base di tutto, ma non è facile comunicare bene.
Fornisci ai tuoi clienti diverse modalità per contattarti qualora avessero bisogno.
Adotti modalità di comunicazione online come email, chat bots, direct messaging.
Fornisci però anche un tuo recapito principale, che i tuoi clienti possano sempre raggiungere.
N.5 STRATEGIA: FAI UN CONTROLLO REGOLARE SUI TUOI CLIENTI.
È importante controllare e misurare regolarmente i rendimenti dei vostri clienti.
È necessario capire perché alcuni clienti hanno iniziato a pagarti in ritardo.
C’è forse qualche problema sul vostro prodotto che consegnate al cliente che risulta scadente e non conforme alle promesse fatte al tuo cliente?
Oppure il ritardo del pagamento da parte del cliente dipende da alcuni errori nella vostra fattura di vendita emessa?
È importante per la tua azienda fare un’analisi qualitativa per comprendere perché il cliente non ci paga regolarmente alla data di scadenza.
N.6 STRATEGIA: UTILIZZA IL FACTORING PRO-SOLUTO.
È uno strumento poco conosciuto e poco utilizzato, ma molto potente per te come imprenditore.
Perché è così potente?
Perché ti consente di delegare interamente all’esterno il processo d’incasso dei tuoi crediti verso i clienti.
Ipotizziamo che tu debba incassare da 5 clienti l’importo complessivo di 150.000 euro nei prossimi 4 mesi.
Cedi direttamente il tuo credito ossia ordini alla società di factoring d’incassare direttamente il tuo credito complessivo di 150.000 euro fra 4 mesi.
Ovviamente la società di factoring ti anticiperà immediatamente una parte del tuo credito verso i clienti (ad es: ti anticipa 140.000 euro su 150.000 euro), si tratterà una commissione d’incasso e procederà direttamente all’incasso dei 150.000 euro fra 4 mesi presso i tuoi clienti.
Con il factoring pro-soluto, esternalizzi completamente alla società di factoring sia la gestione dei tuoi crediti sia il rischio di mancato incasso delle fatture emesse ai tuoi clienti.
Chiaramente la società di factoring prima di accettare la cessione dei crediti, andrà preliminarmente a valutare in modo molto attento il fatto che i clienti ceduti siano sani, solvibili e paghino regolarmente.
In base alla tua marginalità sui prodotti, puoi anche decidere di cedere alla società di factoring solamente i crediti verso i clienti con la marginalità più alta.
Tra l’altro le società di factoring possono essere utilizzate per la cessione di crediti anche per volumi di fatturati bassi ceduti.
Una volta invece le società di factoring t’imponevano la cessione del credito su un volume di fatturato elevato e significativo per ogni cliente ceduto.
N.7 STRATEGIA: AGISCI SUL PROCESSO DI FATTURAZIONE.
Man mano che la tua azienda cresce di fatturato o se cresce il tuo cliente come incidenza sul tuo fatturato, diventa importante pensare che, anziché fatturare ogni mese, comincia a fatturare su quel cliente ad esempio ogni 2 settimane o ogni settimana.
In questo modo, accorciando il tempo di fatturazione, riduci il rischio d’insoluti.
Altra cosa molto importante, è rappresentata dal fatto di indicare chiaramente sulla fattura le scadenze e le modalità di pagamento.
Molte volte succede che il cliente non paga regolarmente la fattura, perché ad esempio l’azienda si è dimenticata d’indicare l’IBAN.
Sembra una banalità, ma ti garantisco che molte aziende commettono questi banali errori nel processo di fatturazione.
N.8 STRATEGIA: SCEGLI I MIGLIORI CLIENTI.
Sembra una banalità, ma in realtà non lo è.
Se io chiedessi a vari imprenditori se hanno fatto il credit score delle aziende loro clienti con cui lavorano, sono convinto che pochi l’hanno fatto.
Attenzione! Fare il credit score online delle aziende, costa veramente poco (da 1 a 2 euro per azienda).
Se tu devi fare credito ad un’azienda che non conosci, vorrai sapere se quell’azienda ti pagherà o no regolarmente alla data di scadenza del pagamento? Se è in grado di pagarti oppure no? Fai prima un credit score dell’azienda nuova che vuoi prendere come cliente!
Se per esempio scopri che quel nuovo cliente è poco affidabile, allora cerchi di ridurre i tempi d’incasso delle tue fatture e gli chiedi di pagare con un addebito automatico SEPA ad ogni scadenza di pagamento.
Se invece scopri prima che quel nuovo cliente non è assolutamente affidabile e vuoi magare iniziare il rapporto commerciale, a garanzia del pagamento rateizzato ad ogni data di scadenza concordata ti fai magare dare degli assegni o delle cambiali.
N.9 STRATEGIA: ALLONTANA I CATTIVI PAGATORI.
A nessuno piace lavorare gratis.
Non devi riempire il tuo conto economico di ordini per aumentare il tuo fatturato.
Assolutamente no.
Tu devi pensare di riempire il tuo conto corrente aziendale di liquidità.
I clienti che non ti pagano li devi allontanare.
È meglio che i cattivi pagatori vadano dai tuoi concorrenti.
Non ti servono i clienti che non pagano.
Sembra una banalità.
Ti posso però garantire che ho conosciuto imprenditori e professionisti che accettano addirittura di essere pagati in ritardo di 2 anni.
Non mi stancherò mai di chiedere a loro: ma che cosa vi tenete a fare questi clienti?
N.10 STRATEGIA: ALLUNGA I TEMPI DI PAGAMENTO CON I FORNITORI.
Cerca di negoziare maggiori dilazioni di pagamento con i tuoi fornitori.
Quindi se da un lato devi cercare di abbreviare il più possibile i tempi d’incasso dai tuoi clienti, dall’altro lato devi cercare di allungare il più possibile i tempi di pagamento ai tuoi fornitori.
Questa strategia migliora chiaramente la tua liquidità o il tuo cash flow aziendale.
Come puoi ottenere dai tuoi fornitori maggiori dilazioni di pagamento?
Proponi ai tuoi fornitori di creare una partnership basata sulla logica win to win (entrambi vinciamo), chiedendo a loro di ottenere maggiori dilazioni di pagamento a fronte di contratti di maggiore durata e quantità maggiori di ordini ai tuoi fornitori.
CONCLUSIONI
La pandemia Coronavirus è qualcosa di straordinario che nessuno si aspettava.
Il periodo particolare che stiamo vivendo cambierà la nostra società e il modo di fare impresa.
Dietro ogni cambiamento, si nascondono delle grandi opportunità da cogliere.
La pandemia si aggiunge in un contesto già molto complesso e difficile da gestire con molti problemi comuni a tante imprese.
Ad esempio, molte imprese manifestavano già prima dell’evento esterno eccezionale Coronavirus delle sofferenze di liquidità o di cassa.
Con questa situazione straordinaria collegata alla pandemia Coronavirus, la situazione di tante aziende rischia di diventare molto grave.
Ora più che mai le piccole e medie imprese italiane devono essere focalizzate a conoscere e gestire la liquidità o il flusso di cassa generato ogni mese per prevenire pericolose crisi finanziarie.
Il controllo della liquidità diventa oggi più che mai di vitale importanza per la tua azienda.
Mai come in questo momento la tua impresa deve essere un’impresa liquida, ossia un’impresa che abbia come obiettivo principale quello di creare, aumentare, controllare costantemente la liquidità generata dalla tua gestione caratteristica aziendale.
In questo post del mio blog ho voluto illustrarti 10 strategie concrete finalizzate ad aumentare la liquidità nella tua azienda per poter sostenere al meglio la tua attività aziendale, senza diventare schiavo delle banche e senza cadere in una situazione di pericolosa crisi finanziaria.
Se desideri rimanere costantemente aggiornato su questi temi e ricevere continuamente pillole formative per gestire la tua azienda con successo e superare la crisi
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La mia vocazione è di aiutare gli imprenditori a sviluppare business di successo nonostante la crisi.
