CASO STUDIO REALE- COME UN’AZIENDA NEL SETTORE ABBIGLIAMENTO PORTA A CASA 280.000 EURO DALLA BANCA
Una piccola azienda mia cliente della provincia di Verona, con circa un milione di fatturato, ha qualche problema con le proprie banche.
Essa opera nel settore confezioni di abbigliamento per conto terzi.
Ha come clienti importanti aziende nel settore moda, come ad esempio le società Armani, Diesel, ecc.
L’impresa necessita urgentemente nel mese di Gennaio 2020 di portare a casa nuove linee di credito per l’importo complessivo di euro 280.000, di cui:
- euro 150.000 per l’acquisto di una macchina da taglio automatica;
- euro 100.000 per la necessità di incrementare i fidi esistenti con un nuovo fido per anticipi su fatture e ricevute bancarie;
- euro 30.000 per ottenere in aggiunta un nuovo fido di cassa.
I PROBLEMI DELL’AZIENDA CON LE BANCHE
Nel corso del 2019 l’azienda ha aumentato il fatturato in misura significativa per circa il 30% in più rispetto all’anno precedente 2018.
Per far fronte all’aumento di fatturato, l’azienda ad inizio dell’anno 2020 pensa di ricorrere in parte ad assunzioni di lavoratori dipendenti a tempo determinato.
Nonostante l’incremento del fatturato, l’azienda non riesce a far fronte ai pagamenti dei fornitori e al pagamento dell’Iva mensile a debito.
LA CRISI DI LIQUIDITA’ AZIENDALE
Perché l’azienda si è trovata in crisi di liquidità?
Perché aveva preso delle commesse importanti con grandi aziende nel settore moda, che avrebbero sicuramente pagato, ma con tempi molto lunghi spesso addirittura superiori ai 120-150 giorni.
L’azienda opera da anni con 3 banche.
Una delle cose che aveva immediatamente fatto l’azienda, era stato quello di recarsi immediatamente in banca per provare a chiedere il finanziamento e i fidi necessari.
Come si era presentata in banca?
Nel mese di Gennaio 2020 l’azienda si era presentata in banca con il bilancio definitivo al 31 Dicembre 2018 e con un bilancio provvisorio al 31 Ottobre 2019.
Con il suo commercialista, l’azienda si era limitata a parlare dei bilanci e a richiedere il nuovo finanziamento e i nuovi fidi.
Risultato?
In questo periodo di grande restrizione del credito, l’azienda non era riuscita ad ottenere nuove linee di credito.
I PROBLEMI FINANZIARI E PATRIMONIALI
Ora l’impresa mia cliente ha rating bancari buoni per i risultati aziendali ottenuti e per il buon comportamento con il sistema bancario.
Essa ha però un problema patrimoniale: non è capitalizzata.
Essere non capitalizzata significa che l’impresa ha un basso patrimonio netto dato dal basso capitale proprio apportato dai soci.
La piccola azienda mia cliente ha ricevuto il rifiuto dalla banca nonostante ci fosse anche la possibilità di ottenere una garanzia da un Consorzio Fidi.
LA SOLUZIONE TROVATA AI PROBLEMI DELL’AZIENDA CON LE BANCHE
Al termine di una lunga e concitata riunione, il legale rappresentante dell’azienda, sentito il parere del commercialista, mi chiese: “Quando andiamo in banca? Abbiamo fretta di ottenere i finanziamenti ed i fidi richiesti”.
Io risposi: “Non ci andiamo”.
Non vi dico le reazioni sbigottite delle persone presenti.
Vi spiego le ragioni della mia risposta.
Non si va in banca a provare a chiedere un finanziamento, se non si ha un piano scritto, non si conosce la propria storia passata, non si ha un piano del futuro.
In banca bisogna andarci preparati con un piano scritto preciso e sostenibile.
Naturalmente i soci dell’azienda mi avrebbero potuto mandare a quel paese.
Erano abituato ad andare subito in banca a chiedere finanziamenti insieme con il commercialista o con il mediatore creditizio.
Quale soluzione ho proposto per risolvere i problemi dell’azienda?
CHE COSA HO FATTO PER TROVARE LA SOLUZIONE AI PROBLEMI
Ho sviluppato un piano in 3 parti:
- parte prima: chiesi ed ottenni una serie d’incontri preliminari con le diverse aree dell’azienda per capire esattamente i problemi industriali e finanziari.
- parte seconda: effettuai un’analisi finanziaria e patrimoniale degli ultimi 3 anni, nella quale rilevai una serie di problemi finanziari e patrimoniali sul bilancio.
- parte terza: procedetti a redigere un business plan in cui evidenziai le strategie che l’azienda avrebbe adottato per risolvere i problemi economici e finanziari e le previsioni dei successivi tre anni.
Ho lavorato per circa 1 mese.
Al termine del mio lavoro, avevo ottenuto 3 lavori:
- un’analisi finanziaria dei bilanci degli ultimi 3 esercizi riguardante il passato;
- un business plan dei 3 esercizi successivi contenenti le soluzioni da adottare per risolvere i problemi finanziari del passato e le strategie di sviluppo aziendale del futuro;
- un elevator pitch di 10 pagine di sintesi dell’analisi finanziaria dei bilanci e del business plan aziendale.
Presentai i 3 lavori ad una delle tre banche del mio cliente.
Dopo circa 1 mese dalla presentazione, la banca selezionata approvò a favore del mio cliente la linea di credito complessiva richiesta di euro 280.000, così suddivisa:
- euro 150.000 per l’acquisto di una macchina da taglio automatica;
- euro 100.000 per la necessità di incrementare i fidi esistenti con un nuovo fido per anticipi su fatture e ricevute bancarie;
- euro 30.000 per ottenere in aggiunta un nuovo fido di cassa.
CONCLUSIONI
No. Non è stato un colpo di fortuna se l’azienda è riuscita a portare a casa 280.000 euro dalla banca.
Ti ricordo che l’azienda da mesi non riusciva a ottenere nuove linee di credito dalle banche e che temeva persino per il rinnovo dei fidi.
METODO ADOTTATO E PROBLEMI RISOLTI
Ho applicato un metodo specifico per dialogare alla banca in modo corretto, dimostrando:
- come l’azienda avrebbe risolto i problemi finanziari del passato, intervenendo sull’abbattimento dei costi fissi aziendali e sull’allineamento dei tempi d’incasso dai clienti con i tempi di pagamento ai fornitori;
- come l’azienda avrebbe rafforzato il proprio patrimonio aziendale, con parte degli utili aziendali accantonati a riserva;
- come l’azienda avrebbe ottenuto in futuro un flusso di cassa sostenibile idoneo a rimborsare la rata del finanziamento;
- come l’azienda avrebbe creato un adeguato sistema di pianificazione finanziaria (leggi il post del mio blog: https://www.rinaldialessandro.it/crea-subito-un-sistema-di-pianificazione-finanziaria/), rivolta a controllare la liquidità aziendale generata per prevenire pericolose crisi di liquidità aziendale.
La storia reale di questa azienda mio cliente operante nel settore abbigliamento che è riuscita a portare casa 280.000 euro dalla banca, dimostra:
- come si possa trasformare una sconfitta in una vittoria;
- come ottenere nuovi finanziamenti e fidi nonostante l’azienda possa avere dei problemi economici e finanziari.
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Dottore Commercialista, Revisore Legale dei conti, formatore, blogger, business coach partner esperto in Finanza Aziendale e Crisi d’Impresa.
La mia vocazione è di aiutare gli imprenditori a sviluppare business di successo nonostante la crisi.
