LE 10 STRATEGIE  PER AUMENTARE LA LIQUIDITA’  O IL CASH FOLW IN AZIENDA DURANTE IL PERIODO DEL CORONAVIRUS

Per aumentare la tua variazione di flusso di cassa in entrata (cash inflow) e ridurre il tuo DSO per i tempi d’incasso dai tuoi clienti, ti consiglio 9 strategie.

N.1 STRATEGIA: OFFRI AL TUO CLIENTE MOLTEPLICI METODI DI PAGAMENTO.

Sembra una cosa ovvia, ma credetemi non lo è affatto.

Offri metodi di pagamento diversi al tuo cliente, come carta di credito, bonifici bancari, assegni, addebito diretto automatico SEPA o pagamento online, ecc.

In questo modo, eliminerete ogni eventuale problema che il tuo cliente potrebbe avere sul come pagare.

Con gli addebiti automatici SEPA o con la carta di credito, potete risolvere la problematica del rispetto della data di scadenza del pagamento senza subire continui ritardi di pagamento.

Ciò è molto importante quando concordi ad esempio con il cliente un pagamento rateizzato dell’importo complessivo di 10.000 euro in 4 rate di pari importo di € 2.500 a determinate date concordate.

Perché dovresti aspettare o fidarti che riesca a pagarti in modo puntuale ad ogni data facendoti un bonifico bancario di 2.500 euro per ogni rata?

 Vuoi concedergli l’agevolazione di pagare in modo rateizzato?

Bene. Fagli mettere l’IBAN e una firma sul modello SEPA e tu, ad ogni data di scadenza concordata, ti prelevi direttamente sul suo conto corrente la rata di 2.500 euro.

Pagate le 4 rate concordate, si chiude l’addebito diretto SEPA.

Tra l’altro il tuo cliente non corre nessun rischio con il pagamento tramite addebito SEPA sul suo conto corrente.

Se tu illegittimamente prelevassi altre somme rispetto a quanto concordato, il cliente può subito stornare l’operazione di addebito SEPA sul suo conto corrente aziendale.

In questo modo, tu non dovrai perdere tempo a rincorrere il tuo cliente e a sperare che ti paghi le rate ad ogni scadenza concordata o a spendere soldi per il recupero del credito.

Ti posso assicurare che solo con questa prima strategia importante risolverai addirittura il 90% dei problemi finanziari legati alla gestione dei tempi d’incasso.

N.2 STRATEGIA: FORNISCI SOLUZIONI DI FINANZIAMENTI A TASSO AGEVOLATO.

La seconda strategia che ti consiglio è quella di fornire soluzioni di finanziamento a tasso agevolato, creando la tua azienda delle partnership con società finanziarie, leasing, noleggi operativi.

Devi sapere che il tuo cliente certe volte non ti paga poiché non ha gli strumenti di finanziamento per pagarti.

Quindi tu come azienda avrai un DSO o tempo d’incasso pari a zero o quasi (generalmente entro 1 settimana), poiché la società finanziaria con cui hai stretto la partnership ti liquida immediatamente.

In questo caso, ti liberi subito dal rischio di mancato incasso alle scadenze prestabilite, mentre il tuo cliente rimborserà in modo rateizzato la società finanziaria che ti ha anticipato la liquidità. 

In questo modo hai la certezza d’incasso con tempi d’incasso nulli o molto bassi (ad esempio una settimana).

N.3 STRATEGIA: STABILISCI DIVERSE CONDIZIONI DI PAGAMENTO CON IL TUO CLIENTE.

Proponi al tuo cliente uno “sconto cassa”, a condizione che ti paghi subito.

Lo sconto cassa potrebbe essere ad esempio il 3% o il 5% in base al fatturato con il tuo cliente ed in base alla tua marginalità sul prodotto che tu vendi a quel tuo cliente.

Se per te incassare subito è un fattore chiave, proponi al tuo cliente di pagarti subito sapendo che ti costa un “x%” in termine di sconto cassa concesso al tuo cliente.

È chiaro che ciò impatta sulla tua marginalità, ma incassi immediatamente e non devi spendere soldi per recuperare legalmente i tuoi incassi.

N.4 STRATEGIA: RENDI FACILE AI TUOI CLIENTI COMUNICARE CON TE.

La comunicazione è alla base di tutto, ma non è facile comunicare bene.

Fornisci ai tuoi clienti diverse modalità per contattarti qualora avessero bisogno.

Adotti modalità di comunicazione online come email, chat bots, direct messaging.

Fornisci però anche un tuo recapito principale, che i tuoi clienti possano sempre raggiungere. 

N.5 STRATEGIA: FAI UN CONTROLLO REGOLARE SUI TUOI CLIENTI.

È importante controllare e misurare regolarmente i rendimenti dei vostri clienti.

È necessario capire perché alcuni clienti hanno iniziato a pagarti in ritardo.

C’è forse qualche problema sul vostro prodotto che consegnate al cliente che risulta scadente e non conforme alle promesse fatte al tuo cliente?

Oppure il ritardo del pagamento da parte del cliente dipende da alcuni errori nella vostra fattura di vendita emessa?

È importante per la tua azienda fare un’analisi qualitativa per comprendere perché il cliente non ci paga regolarmente alla data di scadenza.

N.6 STRATEGIA: UTILIZZA IL FACTORING PRO-SOLUTO.

È uno strumento poco conosciuto e poco utilizzato, ma molto potente per te come imprenditore.

Perché è così potente?

Perché ti consente di delegare interamente all’esterno il processo d’incasso dei tuoi crediti verso i clienti.

Ipotizziamo che tu debba incassare da 5 clienti l’importo complessivo di 150.000 euro nei prossimi 4 mesi.

Cedi direttamente il tuo credito ossia ordini alla società di factoring d’incassare direttamente il tuo credito complessivo di 150.000 euro fra 4 mesi.

Ovviamente la società di factoring ti anticiperà immediatamente una parte del tuo credito verso i clienti (ad es: ti anticipa 140.000 euro su 150.000 euro), si tratterà una commissione d’incasso e procederà direttamente all’incasso dei 150.000 euro fra 4 mesi presso i tuoi clienti.

Con il factoring pro-soluto, esternalizzi completamente alla società di factoring sia la gestione dei tuoi crediti sia il rischio di mancato incasso delle fatture emesse ai tuoi clienti.

Chiaramente la società di factoring prima di accettare la cessione dei crediti, andrà preliminarmente a valutare in modo molto attento il fatto che i clienti ceduti siano sani, solvibili e paghino regolarmente.

In base alla tua marginalità sui prodotti, puoi anche decidere di cedere alla società di factoring solamente i crediti verso i clienti con la marginalità più alta.

Tra l’altro le società di factoring possono essere utilizzate per la cessione di crediti anche per volumi di fatturati bassi ceduti.

Una volta invece le società di factoring t’imponevano la cessione del credito su un volume di fatturato elevato e significativo per ogni cliente ceduto. 

N.7 STRATEGIA: AGISCI SUL PROCESSO DI FATTURAZIONE.

Man mano che la tua azienda cresce di fatturato o se cresce il tuo cliente come incidenza sul tuo fatturato, diventa importante pensare che, anziché fatturare ogni mese, comincia a fatturare su quel cliente ad esempio ogni 2 settimane o ogni settimana.

In questo modo, accorciando il tempo di fatturazione, riduci il rischio d’insoluti.

Altra cosa molto importante, è rappresentata dal fatto di indicare chiaramente sulla fattura le scadenze e le modalità di pagamento.

Molte volte succede che il cliente non paga regolarmente la fattura, perché ad esempio l’azienda si è dimenticata d’indicare l’IBAN.

Sembra una banalità, ma ti garantisco che molte aziende commettono questi banali errori nel processo di fatturazione. 

N.8 STRATEGIA: SCEGLI I MIGLIORI CLIENTI.

Sembra una banalità, ma in realtà non lo è.

Se io chiedessi a vari imprenditori se hanno fatto il credit score delle aziende loro clienti con cui lavorano, sono convinto che pochi l’hanno fatto.

Attenzione! Fare il credit score online delle aziende, costa veramente poco (da 1 a 2 euro per azienda).

Se tu devi fare credito ad un’azienda che non conosci, vorrai sapere se quell’azienda ti pagherà o no regolarmente alla data di scadenza del pagamento? Se è in grado di pagarti oppure no? Fai prima un credit score dell’azienda nuova che vuoi prendere come cliente!

Se per esempio scopri che quel nuovo cliente è poco affidabile, allora cerchi di ridurre i tempi d’incasso delle tue fatture e gli chiedi di pagare con un addebito automatico SEPA ad ogni scadenza di pagamento.

Se invece scopri prima che quel nuovo cliente non è assolutamente affidabile e vuoi magare iniziare il rapporto commerciale, a garanzia del pagamento rateizzato ad ogni data di scadenza concordata ti fai magare dare degli assegni o delle cambiali.

N.9 STRATEGIA: ALLONTANA I CATTIVI PAGATORI.

A nessuno piace lavorare gratis.

Non devi riempire il tuo conto economico di ordini per aumentare il tuo fatturato.

Assolutamente no.

Tu devi pensare di riempire il tuo conto corrente aziendale di liquidità.

I clienti che non ti pagano li devi allontanare.

È meglio che i cattivi pagatori vadano dai tuoi concorrenti.

Non ti servono i clienti che non pagano.

Sembra una banalità.

Ti posso però garantire che ho conosciuto imprenditori e professionisti che accettano addirittura di essere pagati in ritardo di 2 anni.  

Non mi stancherò mai di chiedere a loro: ma che cosa vi tenete a fare questi clienti?

N.10 STRATEGIA: ALLUNGA I TEMPI DI PAGAMENTO CON I FORNITORI.

Cerca di negoziare maggiori dilazioni di pagamento con i tuoi fornitori.

Quindi se da un lato devi cercare di abbreviare il più possibile i tempi d’incasso dai tuoi clienti, dall’altro lato devi cercare di allungare il più possibile i tempi di pagamento ai tuoi fornitori.

Questa strategia migliora chiaramente la tua liquidità o il tuo cash flow aziendale.

Come puoi ottenere dai tuoi fornitori maggiori dilazioni di pagamento?

Proponi ai tuoi fornitori di creare una partnership basata sulla logica win to win (entrambi vinciamo), chiedendo a loro di ottenere maggiori dilazioni di pagamento a fronte di contratti di maggiore durata e quantità maggiori di ordini ai tuoi fornitori.

IL RENDICONTO FINANZIARIO PER ANALIZZARE LA LIQUIDITA’ DEL TUO BUSINESS

Il rendiconto finanziario è un documento importante per te e per la banca che riassume il flusso di cassa della tua azienda.

Con questo documento, hai una sintesi della parte più importante del tuo modello di business: la tua azienda crea cassa o brucia cassa?

In altre parole, il rendiconto finanziario risponde a questa importante domanda: sta entrando o no la “grana” nella tua azienda?

Da quello che ho visto in oltre 10 anni di esperienza professionale, molti imprenditori lo ignorano totalmente e non si preoccupano di redigere questo documento.

Eppure si tratta di un documento importante, che ti consente di rispondere a queste importanti domande:

• perché nonostante la presenza di utile nel bilancio, ho una crisi di liquidità?
• Sono capace di far fronte tempestivamente ai miei impegni finanziari a breve termine?
• Quali sono le aree di gestione della mia azienda che creano liquidità?
• Quali sono le aree gestionali della mia azienda che assorbono o bruciano liquidità?

Sono domande che trovano difficilmente delle risposte negli schemi di bilancio, anche se riclassificato.

Per trovare delle risposte a queste importanti domande, è necessario che l’azienda rediga il rendiconto finanziario dei flussi di cassa.

 “Il rendiconto finanziario è l’unico strumento applicativo contabile che evidenzia in un unico prospetto, il contributo alla liquidità aziendale delle diverse aree gestionali aziendali che la possono generare o assorbire.”

 Il controllo costante della liquidità rappresenta un indicatore fondamentale per l’azienda per scongiurare potenziali imbarazzanti crisi di liquidità.

Ma non serve controllare il livello di liquidità, se non si approfondiscono le cause che possono provocare l’andamento positivo o negativo.

Usando una metafora, possiamo paragonare il rendiconto dei flussi finanziari ad un grande silos contenente un liquido = la liquidità, che di volta in volta si riempie e si svuota in base ai flussi di liquidità in entrata o in uscita del suo contenuto.

 Questa metafora ti fa capire come sia importante approfondire l’analisi dei flussi di liquidità o meglio dei flussi monetari, senza fermarsi semplicemente sul livello del contenuto rappresentato dal saldo di cassa e banche.

Tutte le operazioni di gestione aziendale che provocano aumenti o diminuzioni di liquidità, sono riconducibili a 3 categorie di flussi monetari:

• flussi monetari reddituali;
• flussi monetari da investimenti;
• flussi monetari da finanziamenti.

Naturalmente, quando parlo di flussi, devi intendere sia i flussi in entrata sia i flussi in uscita.

Qualsiasi movimento che modifica la liquidità all’interno della tua azienda, deve essere ricondotto ad una di queste 3 categorie.

Lo schema di rendiconto dei flussi finanziari adottato in Italia è quello suggerito dal Principio Contabile OIC (Organismo Italiano di Contabilità)10.

In uno specifico post del mio blog, ti andrò a descrivere in dettaglio il contenuto del rendiconto dei flussi finanziari redatto secondo il Principio Contabile OIC10.

PERCHE’ LA LIQUIDITA’ È PIU’ IMPORTANTE DEL FATTURATO E DELL’UTILE

Molti imprenditori che conosco si trovano spesso di fronte alla situazione paradossale di avere la liquidità a zero con l’azienda che ha un buon fatturato e produce utili.

 Molte volte, soprattutto in prossimità di pagamenti per scadenze fiscali, gli imprenditori sono addirittura costretti a chiedere dei finanziamenti alle banche per pagare le tasse.

Non ti sei mai chiesto come sia possibile che la tua azienda stia regolarmente fatturando e producendo utili, ma nonostante questo è sempre in crisi di liquidità?

Perché molto spesso gli imprenditori sono al verde?

La risposta è solamente una: 

manca un serio controllo della cassa o liquidità!

 Il primo concetto chiave che devi subito metterti in testa è:

la cassa è molto più importante del fatturato e degli utili

 Ricordati che la liquidità o cassa rappresenta l’ossigeno per la tua azienda (leggi mio precedente post al seguente link: https://www.rinaldialessandro.it/come-far-esplodere-di-salute-la-tua-azienda-controllando-il-flusso-di-cassa/)

Credimi!

Di aziende che hanno fatturato e producono utili, ma liquidità o cassa pari a zero ce ne sono tante.

Perché succede questo?

I motivi sono molteplici.

Ti illustro uno dei motivi più frequenti: l’azienda è in crisi di liquidità poiché i tempi d’incasso sono spesso più lunghi dei tempi di pagamento dei fornitori.

Per farti capire questo concetto, ti faccio un esempio.

Supponiamo che la tua azienda produca un fatturato annuale di 100.000 euro.

Per produrre 100.000 euro di fatturato annuale, sostieni come costi diretti variabili 30.000 euro e come costi fissi 50.000 euro.

Il totale dei costi è pari a 80.000 uro per produrre un fatturato di 100.000 euro, che corrispondono mediamente a circa 6.500 euro come costo totale mensile.

L’utile sarà quindi pari a 20.000 euro (100.000 euro fatturato – 80.000 euro costi).

Ipotizziamo che il 30% dei tuoi clienti, ti chieda un pagamento differito di 60 giorni.

Otterresti che la tua liquidità o cassa diminuisca di 5.000 euro per 2 mesi e tu saresti in difficoltà poiché avresti pochissimi soldi in cassa (pur avendo un utile annuale di 20.000 euro). 

Ti ricordo infatti che l’azienda produce un fatturato di 100.000 euro annui, quindi il 30% dei tuoi clienti corrisponde a 30.000 euro annui ovvero 5.000 euro ogni 60 giorni.

In una situazione finanziaria di questo tipo, bastano pochi insoluti per far crollare l’azienda.      

Sai perché succede tutto questo?

“Perché non hai sviluppato un serio sistema di controllo della liquidità e di programmazione dei flussi di cassa o monetari!”

Lo sai che tante aziende (anche apparentemente solide) sono poi fallite?

Questo succede perché poche aziende hanno sviluppato un preciso controllo della liquidità.

Molti imprenditori non hanno un quadro completo e chiaro, suddiviso per giorno, settimana, mese:

• di tutti gli incassi previsti;
• di tutte le scadenze di pagamento future;
• dei pagamenti arretrati;
• degli utilizzi di linee di credito;
• dell’incidenza dei costi fissi (stipendi, rate, canoni, ecc.);
• delle uscite previste per imposte e tasse;
• dei saldi bancari;
• del cash flow o flusso di cassa;
• dei saldi bancari.

“Solo se hai previsioni dei flussi di cassa suddivisi giorno per giorno, settimana per settimana, mese per mese, hai il pieno controllo della tua liquidità aziendale.”

Io non conosco le tue abitudini nella gestione della liquidità aziendale, ma in base alla mia esperienza professionale posso dirti che tanti imprenditori controllano la liquidità aziendale in base allo scadenzario attivo e passivo e ai saldi dei conti correnti bancari.

Il problema è che

“considerare solo lo scadenzario attivo e passivo e il saldo dei conti correnti bancari, porta molti imprenditori a gestire la loro liquidità con molta approssimazione e superficialità.”

“Il rischio serio è quello di trovarsi improvvisamente in una pericolosa situazione di crisi di liquidità”.

Quello che poi gli imprenditori non considerano è che la banca ragiona solamente con la logica di cassa.

Che cosa vuol dire?

Significa che nel momento in cui una banca decide di finanziare un’impresa, ha un primo tema nella testa. Uno e uno solo. L’unica cosa che la banca vuol capire è la produzione di cassa o di liquidità aziendale.

Se parliamo in termini più tecnici, alla banca interessano i flussi finanziari prospettici prima dei finanziamenti ossia gli Unlevered Cash Flows.

Significa che le banche, prima di decidere di darvi i soldi richiesti, valutano attentamente se riuscite a stare in piedi senza i loro soldi.

Quindi, il primo grave errore tecnico che molti imprenditori commettono con la banca nel momento in cui chiedono un finanziamento, è di non conoscere e non far conoscere alla banca i propri flussi finanziari prospettici.

Il rendiconto finanziario è proprio lo strumento applicativo che riepiloga, in un unico elaborato, i flussi finanziari aziendali ossia il contributo alla liquidità aziendale delle diverse aree gestionali che la creano o la distruggono.

Capisci ora l’importanza di redigere il rendiconto dei flussi finanziari sia per l’azienda sia per la banca nel momento in cui chiedo un finanziamento?

DOMINA I NUMERI DELLA TUA AZIENDA CON IL CONTROLLO DI GESTIONE 

Ogni imprenditore dovrebbe all’inizio di ogni anno stabilire:

• quanto vuole fatturare;
• quanto vuole guadagnare;
• quanti cliente vuole avere;
• quante tasse vuole pagare.

E invece cosa fa la maggior parte degli imprenditori?

Guardano i numeri della propria azienda una volta all’anno, generalmente tra il mese di aprile e giugno.

Lo sai perché guardano i numeri della propria azienda proprio in questo periodo dell’anno?

Perché sono costretti a redigere il bilancio e a pagare le imposte.

Durante tutto l’anno si lamentano delle troppe tasse da pagare, per i soldi insufficienti a coprire tutte le spese aziendali.

E cosa fanno per cambiare questa situazione?

Continuano sempre a navigare a vista, sperando in un miracolo che puntualmente ogni anno non avviene mai.

Perché non avviene il miracolo?  

Molti imprenditori che conosco, non sanno ancora rispondere a queste domande:

• quanto mi costa realizzare questo mio prodotto?
• Quante tasse pagherò il prossimo anno?
• Come posso aumentare il mio guadagno?
• Ho raddoppiato il fatturato, ma dove sono finiti i miei soldi?
• Mi conviene di più acquistare il macchinario o noleggiarlo?
• Quanta Iva dovrò pagare il prossimo mese?
• Perché pago così tante tasse?

Possiamo rispondere a tutte queste domande usando uno strumento potente: il controllo di gestione.

E’ uno strumento potentissimo che ti consente di conoscere in tempo reale i numeri aggiornati della tua azienda, quali ad esempio: il tuo punto di pareggio, la tua posizione finanziaria netta, come girano i tuoi flussi di cassa e altri indici che evidenziano lo stato di salute e le prospettive della tua azienda.

Un controllo di gestione efficace fornirà tutte le risposte alle domande che ti poni sul tuo business.

Esso ti consentirà, se l’andamento non sarà quello atteso, di capire esattamente cosa non funziona e dove intervenire immediatamente per cambiare marcia.

Possiamo paragonare il controllo di gestione ad una potente bussola che guida una nave.

Io parlo con molti imprenditori.

Rimango sbalordito come molti di essi continuano a navigare a vista, a vivere alla giornata, rischiando seriamente di entrare in crisi e di andare al fallimento.  

Se tu continui a fare sempre quello che hai fatto, rischi di schiantarti al muro.

Difficilmente la situazione della tua azienda potrà migliorare all’improvviso, soprattutto in periodi molto difficili e critici come questi.

Il controllo di gestione è il pilastro per programmare il futuro, per capire esattamente dove sono e dove sto andando, per comprendere gli errori commessi.

Devi passare da una logica a consuntivo ad una logica pianificatoria, stabilendo prima la rotta che la tua azienda deve seguire.

È come se tu avessi un navigatore installato sulla tua auto e iniziassi a fare un viaggio per andare in montagna.

Non guardi mai il navigatore durante il viaggio e sbagli completamente la rotta poiché ti ritrovi al mare.

 Eh no! Non si fa assolutamente così!

Per arrivare alla giusta destinazione, il navigatore si guarda all’inizio e non alla fine della rotta quando magari ho finito la benzina.

Capisci ora perché tutte le aziende dovrebbe utilizzare lo strumento importante del controllo di gestione?

Il controllo di gestione diventa importante per guidare la tua azienda secondo una rotta ben precisa.